הרשמו לניוזלטר שלי ותקבלו כל חודש בדואר אלקטרוני מהדורה עשירה במידע חם ובטיפים שיסייעו לכם לקדם את עסקיכם ברשת.
email:
שם:
לעולם לא אשתמש בכתובת הדואר האלקטרוני שלכם חוץ
מאשר לצורך משלוח הניוזלטר שלי!


שיווק באינטרנט - הספר

   

סודות השיווק באינטרנט, גליון מספר 20

שלום לכולם,

לפניכם גליון 20 של הניוזלטר סודות השיווק באינטרנט. החודש חצה לראשונה מספר המנויים שלנו את רף 2000 המנויים וגליון זה נחת בתיבותיהם של 2070 מנויים. בכך יופיו של ניוזלטר -בעוד המבקרים באתר באים והולכים מספר המנויים בניוזלטר נצבר. בצעדים איטיים אך בטוחים אפשר להגיע לאלפי ואף עשרות אלפי מנויים מה שהופך את הניוזלטר לערוץ תוכן משמעותי.

"הזהב נמצא ברשימה" היא אמרה מקובלת בקרב הגורואים בשיווק באינרטרנט.

למרות כל הגורמים האורבים למייל בדרכו אל הנמען אין לו תחליף ליצירת קשר בלתי אמצעי בין משווקים ללקוחותיהם בפועל ובכח (ולא יועילו כל האר אס אסים והאס אם אסים למיניהם).

אני חסיד גדול של שימוש בדואר האלקטרוני לצרכים שיווקיים. למעשה במקרים רבים אסטרטגיית השימוש בדואר אלקטרוני, ולא האתר, הם שמבדילים בין שיווק מוצלח לכושל ברשת.

החשיבות שאני מייחס לדואר האלקטרוני ככלי שיווקי והחלל שקיים בארץ בכלי שיווק מתוחכמים בדואר אלקטרוני הביאו אותי ליזום את פיתוחה של מערכת מתקדמת לשיווק בדואר אלקטרוני. מערכת זו ששמה "רב מסר" נמצאת עכשיו בבדיקות בטא אינטנסיביות ובקרוב תושק ברוב פאר והדר...

אני רוצה לשלוח מכאן ברכת מזל טוב ללירון רוז מומחה ה PPC שלנו שהפך לאחרונה לאב גאה לבת בכורה. לירון ביקש ממני חופשת לידה מכתיבה בניוזלטר ולאחר עיון מעמיק בחוק נאלצתי בחוסר רצון בולט להיענות לו (הדבר האחרון שאנחנו צריכים עכשיו זה עוד תביעה...)

כן...ובעניין תביעה...ובכן הסאגה המשפטית נמשכת. כידוע נתבענו על ידי בעלי אתר doula.co.il על הפעלת אתר dula.co.il. למרות ששינינו את שם האתר ל- dulot.co.ilהתובעים לא משכו את תביעתם. לטענתם במשך השבועות הספורים שהאתר פעל תחת שם הדומיין dula.co.il הוא הצליח לגרום להם נזק של 25,000 ש"ח, ולכך שהפסיקו להירשם לקורסים שלהם. אשמח אם מישהו יסביר לי כיצד אתר שביקרו בו כ 23 מבקרים ביום ושאינו מציע כל קורס, גורם נזק....

אך זה כנראה המצב בישראל. אם אתה מוכן לתבוע מישהו, אתה גורם לו הוצאות משפטיות וכאב ראש לא קטן. יתר על כן, משפטנים רבים חלקם מתחילים ורעבים מוכנים לקחת על עצמם לייצג תובעים ללא שכר, אלא תמורת אחוזים בלבד בשיטת מצליח. כתבי הגנה אינם נכתבים בדרך כלל בחינם. בידי השופט יש את הכוח לתקן את המעוות באמצעות הטיפול הנאות במי שמבזבזים את זמנו ובאמצעות קביעת הוצאות לדוגמא, ובאמצעות הכשרת הדומיין dula.co.il לשימוש הציבור.

ובחזרה לכותבינו המוכשרים. בנוסף ללירון שכאמור נמצא בחופשת לידה גם אורן שץ איש קידום האתרים במנועי חיפוש נמצא בנופש וגם הוא לא יציג מאמר השבוע. מצד שני יואב שפר יציג הפעם מאמר מפרי עטו בנושא שאין חשוב ממנו: הכותרת של דף הבית -חלון הראווה של האתר.

המאמר שלי יעסוק בעקרונות האוניברסאליים של השיווק באינטרנט. בנוסף אנסה להכנס לנעליו הגדולות של לירון ולמלא את מקומו בפינת ה PPC (עד שיתפנה מעט מענייני חיתולים..).

לפני שנפנה למאמר אני רוצה להזמין אתכם להשתתף בפורום. לאחרונה מוצגים בפורום אתרים רבים על ידי בעליהם לביקורת (ואבוי...איזו ביקורת שהם חוטפים. השופטים של כוכב נולד פראיירים מול החבטות שלנו) בפינת הדיונים אציג לכם מספר דוגמאות.

ההקדמה ארוכה רק כדי להסוות את העובדה שהגיליון הזה מעט קצר מהרגיל...

ייתכן שתתקלו בסימנים משונים בניוזלטר וייתכן אף שבגלל אורכו חלק ממנו יקטע. אם כך הדבר אתם מוזמנים לקרוא את הניוזלטר באתר.

עקרונות העל של השיווק באינטרנט / רוני הורוביץ

השיווק באינטרנט פושט ולובש צורה. טכנולוגיות חדשות מתווספות -RSS, ווידאו, AJAX, pod casting, blogs ועוד ועוד. אבל כמה עקרונות יסוד של השיווק באינטרנט אינם משתנים וכנראה לא ישתנו לעולם. במאמר זה אציג לפניכם את אלה שאני זיהיתי. חושבים שעיקרון על חמק ממני? הכנסו לדיון שפתחתי לשם כך בפורום והציעו עקרונות על נוספים-אשמח לראות אתכם שם!

הנה העקרונות:

עקרון "השביל המסומן"

באינטרנט לא רואים מעבר לפינה. כאשר גולש מעביר את הסמן מעל קישור וצופה בצורתו המשתנה לצורת כף יד מצביעה, עובר עליו רגע קל של חרדה "האם מאחורי הקישור באמת מסתתר המידע שאני מחפש?", הוא שואל את עצמו .

המצב הנפשי של הגולש דומה לזה של מטייל בשביל מסומן שזמן ארוך מדי עבר מאז עבר את הסימון האחרון: "האם מעבר לפינה מחכה הסימן המיוחל והמרגיע או שהתברברנו לחלוטין?"

אבני הסימון באינטרנט הן כותרות הדפים וטקסט הקישורים. כאשר גולש עובר מדף לדף לדף באמצעות קישור הוא מצפה לראות כותרת בולטת שמאשרת שהגיע למקום הנכון על פי הקישור. אפשר להשיג זאת למשל באמצעות דמיון מקסימאלי בין טקסט הקישור לכותרת של הדף אליו מגיעים. עם זאת כדאי גם להשתדל ולהציג בקישור מידע מקסימלי לגבי התועלת שתצמח למבקר מהקלקה עליו. אמצעי יעיל מאוד הוא חלון טקסט קטן שיוצג למשתמש כאשר הסמן עולה על הקישור (בלשון המקצועית זה נקרא אפקט mouseover).

.
עיקרון "קודם תן אחר כך קח"

ביבי נעשה ראש ממשלה באמצעות הססמא "יתנו יקבלו, לא יתנו ...(כולם במקהלה)...לא יקבלו. ובכן יש ויכוח האם עקרונות ביבי יביאו אותנו לשלום המיוחל, אבל ברור שהם לחלוטין לא רצויים באינטרנט.

הרוב המוחלט של הגולשים מחפש מידע. הגולשים ייטו לעשות עסקים עם הראשון שיספק להם את המידע שביקשו למצוא. כאשר אני מקים אתר או מסייע לאחרים בהקמת האתר שלהם, אני שואל את עצמי את השאלה הבאה: "האם גם אלו שיעזבו את האתר ללא שביצעו את הפעולה שלשמה הקמתי את האתר, ירוויחו משהו מהביקור?" כדאי לוודא שהתשובה על שאלה זו תהיה חיובית.

הפסיכולוגיה כאן היא פשוטה: כאשר אדם נורמאלי מקבל משהו הוא מרגיש חייב. כשאני נכנס לקיוסק לקחת את עכבר העיר המחולק חינם לא נעים לי שלא לקנות משהו -טיפשי אבל עובד.

אל תחששו לספק מידע שלכאורה עלול לגרום למבקרים לחשוב שיוכלו להסתדר ללא מומחיותכם. על כל אדם שיחשוב שיוכל להסתדר לבד יהיו עשרה שיחשבו שכדאי ליצור אתכם קשר כי אתם המומחים בתחום.

עיקרון "מותג האדם הפרטי"

אנשים אוהבים אנשים (טוב...הרוב). הם סומכים על האדם הפרטי שמציג את תמונתו ומספר על עצמו ועל משפחתו על הכלב שלו ועל תחביביו יותר משהם סומכים על תאגיד קר ומנוכר שמציג את הפעילות הקהילתית שלו שנבחרה בפינצטה על ידי מקצועני תדמית ויחסי ציבור. באינטרנט הציגו את עצמכם, אל תנסו להתחבא מאחורי פאסאדה של קונגלומראט ענק. אם אתם אתר של אדם אחד כתבו "מי אני" ולא "מי אנחנו" אלא אם כן אתם בהריון או שיש לכם תולעים (או שאתם כדורגלן...).


עקרון "הדמיון למוכר"

כולם רוצים להיות מיוחדים. אבל המבקרים באתר שלכם לא יתנו לכם נקודות על מיוחדות. הם יתנו לכם נקודות רק על דבר אחד: האם מצאו את המידע שחיפשו וכמה מאמץ נאלצו להשקיע בכך. גורו השימושית (המדע העוסק באיך לבנות אתרים נוחים וידידותיים) ג'יקוב נילסן מ http://www.useit.com מטיף כבר שנים לבנות אתרים שדומים (במבנה הכללי כמובן) לאתרים אחרים כדי שלמבקרים יהיה נוח להתמצא.

אם אתם רוצים להיות מיוחדים תהיו מיוחדים בתוכן ולא בארגון האתר או במערכת הניווט שלו.

אני שומע מרבים את המשפט "השירות שאני מספק מיוחד ולכן אני רוצה שהאתר יראה מיוחד". ואני אומר: אם השירות שלכם כל כך מיוחד אל תקשו על המבקרים לדעת זאת! תנו להם להתמצא באתר בקלות ובנוחות וללמוד מתכנים שבאתר אודות המיוחד בשירות שלכם. האם חנות פיזית שמוכרת מוצרים מאוד מיוחדים מציבה מבוך בכניסה לחנות כדי שהמבקרים יאמרו: "איזו כניסה מיוחדת! בטח גם המוצגים בחנות מאוד מיוחדים"? החנות פשוט מציגה בחלון הראווה את המוצרים והם מדברים בזכות עצמם.

עיקרון "ריבוי הערוצים"

אנשים משתכנעים כשמידע מגיע אליהם בערוצים שונים, גם אם מקור המידע הוא זהה. לכן מידע שאתם משגרים באמצעות האתר, מצטרף לזה שמגיע באמצעות ספר אלקטרוני להורדה, ולזה שמגיע באמצעות סרטון וידאו ולזה שמגיע באמצעות הדואר האלקטרוני. תכנון נכון של מערכת שכנוע אלקטרונית (ומערכת שיווק אינטרנטית היא בפירוש כזו) כולל תכנון מדוקדק של איזה מידע לשלוח באמצעות איזה ערוץ.

ויש עוד עניין. כידוע לכם גוגל שונא "שכפול מידע" הוא רואה בכך (ולא תמיד בצדק -אבל השריף תמיד קובע) נסיון הונאה. לכן אם יש לכם אתר עמוס מאוד בתוכן ואתם מעוניינים למחזר (במובן החיובי של המילה) חלק ממנו, כדי לחשוף אותו לקהלים נוספים אתם יכולים להשתמש בערוצים שאינם ווביים ושלגוגל אין (עדיין...) גישה אליהם כמו ספרים אלקטרוניים המוצעים להורדה כפידיאף, אימייל או פודקסטינג וכך לא תענשו על שכפול.

עיקרון "מרכזיות התוכן"

עיצוב האתר שלכם חשוב מאוד אם תחום העיסוק והשירות שלכם נוגע בעיצוב. בכל מקרה אחר תפקיד העיצוב לתמוך בתוכן -להציב אותו במרכז ולפנות את הזירה. עיצוב טוב מתחיל בכך שהוא לא מפריע. רוב מקימי האתרים מתעלמים מעיקרון זה. הם מתקצבים את העיצוב, התכנות, האחסון וכו אך אינם מתקצבים תוכן, או שמשאירים את איש התוכן לסוף הרשימה.

עיקרון "הפעולה"

כאשר אתם מקימים מערכת שכנוע אינטרנטית עליכם לפרק אותה לרכיבים (למשל דפי אתר) ולקבוע עבור כל רכיב מהי הפעולה שאתם מצפים שהמשתמש יבצע באמצעותו. יעילותו של כל רכיב נמדדת על פי היחס שבין מספר המבקרים בו לבין מספר מבצעי הפעולה שתכננתם בפועל. הפעולה עשוי להיות: הקלקה על קישור, הורדת קובץ, צפיה בסרטון, התקשרות טלפונית, השתתפות בסקר, השתתפות בפורום ועוד ועוד.

עיקרון "הפשטות"

כפי שלא תקבלו נקודות על מיוחדות לא תקבלו נקודות על תחכום. כותרות מתחכמות, ססמאות שנונות אינן עושות רושם על המבקר. למשל חברה שמוכרת מוצרי בידוד עשויה להתלהב מהססמא "הראשון בבידוד" ולהציג אותה ככותרת של האתר. זהו בזבוז של שלטח תצוגה יקר. קהל הייעד לא יתלהב. עזבו אותם מססמאות, תאמרו להם בפשטות מה יש בשבילם באתר, למשל "מוצרי בידוד מקנדה לענף הבנין"

תפקיד הססמאות המתחכמות בעולם הפרסום לפתות את העין וליצור זכירות. אבל כאשר הלקוחות בכח נמצאים באתר שלכם הם כבר אצלכם, אין צורך בפיתוי. חישבו על חנות של אייס, ועל לקוח שנכנס למחלקת חמרי הבידוד, ונציג מכירות מקדם את פניו באומרו "אנחנו הראשון בבידוד. מה רצונך?".

רבים מתייחסים אל האתר שלהם כאל מודעת פרסומת למוצר או לשירות שלהם -זו טעות! הדרך הנכונה לראות אתר היא כמעין סניף אלקטרוני של העסק -מקום שבו מבקר יכול לעשות כמעט כל מה שאפשר לעשות בסניף הפיזי (ולפעמים אף יותר).

באינטרנט אם יש לכם משהו לומר פשוט תאמרו אותו. ספרו למבקרים באתר על המוצר או השירות שאתם מציעים בדיוק כפי שהייתם מספרים לחבר על מוצר או שירות שרכשתם לאחרונה.

באחת ההרצאות שלי על שיווק באינטרנט לאחר שהצגתי את העיקרון הזה אחד המשתתפים אמר שבאינטרנט:

If you have to talk talk don't shoot

וזה משפט (מתחכם..) מצוין לסיום המאמר הזה.

עיקרון על חמק ממני לדעתכם? רוצים להגיב על המאמר?

הנה קישור לדיון שפתחתי לשם כך בפורום

הכותרת היא חלון הראווה של האתר / יואב שפר

דמיינו את עצמכם הולכים ברחוב דיזינגוף בת"א. אתם מצפים שהצצה מהירה בכל חלון ראווה תספר לכם את כל הסיפור על מה שיש בחנות הזו עבורכם:

חלון הראווה יכול להציג בפשטות את הסחורה. בחנויות החדשות יותר הוא יפתיע, יסקרן ויזמין להיכנס לחנות.

דבר אחד הוא לא יהיה: ריק מסחורה.

בחזרה לאינטרנט. בעלי אתרים רבים מניחים שדף הבית כולו הוא חלון הראווה של האתר, ומי שכבר נמצא בדף הבית, בהכרח ייקרא אותו וימשיך פנימה לכל חלקי האתר.

אז זהו, שלא.

המקבילה באתר שלכם לחלון הראווה בעולם האמיתי, היא לא דף הבית כולו, אלא רק הכותרת שבראשו. זו שמקבלת את פני הגולשים, והיא הדבר הראשון שהם יראו באתר.
וככזו היא חייבת לספר לתייר המזדמן את כל הסיפור: מה יש כאן בשבילו.

אחרת, קליק, והוא בחזרה בדף התוצאות של מנוע החיפוש בדרך לאתר הבא, שאולי כן ייתן לו להבין, במספר שניות, שזה בדיוק המקום שהוא חיפש.

לכן, דף הבית לא יכול להישאר ללא כותרת. ואם אתם חושבים שהכותרת "ברוכים הבאים" היא חלון הראווה שישכנע אנשים להיכנס לחנות שלכם, תחשבו שוב.

השאלה הבאה היא, מה כותבים בכותרת. התשובה היא שאין דרך אחת, אלא רק מטרה אחת: להאיר את המוצר שלכם באור ייחודי ולגרום לגולש להמשיך בקריאה.
יחד עם זאת, ניתן להתבסס על תבניות קיימות של כותרות, לבחור את המתאימה לכם ביותר ולצקת לתוכה את התוכן המיוחד שלכם.

לפניכם 7 סוגי הכותרות המצליחות ביותר, עפ"י הקופירייטר האמריקאי ג'ו רובסון:

1. הבטיחו את התועלת העיקרית
לאחר שזיהיתם את התועלת הייחודית והבלעדית במוצר/שירות שלכם, זה הזמן לגלות אותה לכולם:

צילום מקצועי של כל המשפחה אצלכם בבית


עכשיו, אין ספק מה אתם מציעים, למי ואיפה.

2. שאלו שאלה
אתגרו את הקוראים בשאלה שהתשובה עליה חייבת להיות התועלת העיקרית שלכם:

מבזבזים שעות בקניות בסופר?


הנפנוף בבעיה העיקרית (בזבוז זמן) יניע את מי שמזדהה עם הבעיה, להמשיך ולקרוא הלאה בחיפוש אחר הפתרון, שכבר מגיע.

3. הציעו פתרון לבעיה
הכותרת הזו היא וריאציה על הכותרת הקודמת רק שבמקום לשאול שאלה, מציעים רווח מידי:

מזמינים עכשיו את כל הקניות מהסופר הביתה, וחוסכים שעות של עמידה בתור


הרווח? יותר נוח וחוסך זמן. השירות? הזמנות מהסופר באמצעות האתר.

4. עדות אישית
הכותרת היא ציטוט של לקוח מרוצה, וכוללת כמובן את התועלת העיקרית שלכם:

"את כל הקניות של הסופר אני מזמינה דרך האתר וזה חוסך לי שעות כל חודש. וזה גם הרבה יותר נוח. אני מזמינה בעשר בערב ובבוקר הכל מחכה לי ליד הדלת"



5. תנו אזהרה
הזהירו את הקוראים שזה יהיה ממש טיפשי מצידם לא להמשיך ולקרוא את הטקסט:

לא משנה באיזה מוסך תבקרו, ישתלם לכם מאוד לבדוק אותנו כאן קודם



6. פנו אל קהל היעד שלכם
הגדירו למי אתם פונים וקראו לו לעצור:

בעל עסקי קטן ובינוני. "עסק חכם", התכנה המתקדמת לניהול העסק, תחסוך לך אלפי שקלים בשנה


כאשר מי שאתם מייעדים לו את המסר שלכם, יקרא ויגיד: "הי זה אני, מדברים אלי", הוא ירצה להמשיך ולקרוא מה שיש לכם להגיד לו.

7. הכריזו על החדשות
אנשים אוהבים דברים חדשים. ספרו להם על החידוש האחרון, שכמובן כולל את התועלת שבמוצר/שירות שלכם:

מהיום, תוכלו לגבות את כל המסמכים במחשב שלכם בלחיצת כפתור



לסיכום, אתם בוודאי יודעים מהו ה "מה" המייחד את המוצר או השירות שלכם. אותו "מה" הוא זה שגרם לכם מלכתחילה לפתוח את העסק שלכם ולהאמין שיצליח.

כל אחת מהכותרות היא דוגמא מצוינת ל"איך" שצריך לומר את זה.

בהצלחה

יואב שפר
www.alef-bet.com

פורום סודות השיווק באינטרנט - דיונים מעניינים

במדור זה אני מביא בפניכם דיונים מעניינים ש בפורום במשך החודש (אגב, אפשר להמשיך ולהשתתף בדיונים האלה).

גם החודש היו כמה דיונים מעניינים בהם בקשו בעלי אתרים ביקורת על האתר שלהם. התגובות היו מעניינות ולדעתי כדאי לכם לקרוא (אפשר בהחלט גם להמשיך ולהגיב).

דיון בשאלתו של מכאל על אתר בנושא חנות תכשיטים:

http://www.internet-marketing.co.il/forum.php?msgid=1483

דיון בשאלתו של יוסי טלרם בעניים אתר של מעבדת תיקון למצלמות ומחשבים:

http://www.internet-marketing.co.il/forum.php?msgid=1550

פרסום בגוגל: רוצים שגוגל יאהב אתכם? תהיו רלוונטיים! / רוני הורוביץ

כדי לפרסם בגוגל חייבים להבין את הראש שלו. למרות שגוגל הופך לתמנון רב זרועות עדיין הוא אינו מפלצת רב ראשית. לגוגל יש עדיין ראש אחד והוא פשוט למדי. מילת המפתח שגוגל הוגה בה יומם ולילה היא...

...רלוונטיות.

גוגל רוצה להיות הכלי העיקרי שלכם לחיפוש מידע ברשת לכן גוגל מודד את עצמו על פי השאלה הפשוטה -האם המחפשים הצליחו למצוא באמצעותו מידע רלוונטי.

בעניין זה גוגל בחוכמתו אינו מבדיל בין תוצאות חיפוש אורגניות (בלתי משולמות) לבין פרסומות ה - PPC שלו. בקיצור, בניגוד לרבים אחרים, שיציגו כל פרסומת ובלבד שתשלמו, גוגל רוצה שרק פרסומות רלוונטיות יוצגו במקביל לתוצאות החיפוש הרגילות (האורגניות).

טוב, עד עכשיו תארתי את הבעיות של גוגל...אבל אלה גם הבעיות שלכם: גוגל מוקיר את מי שעוזר לו להיות רלוונטי. (וההוקרה של גוגל, אם זה לא ברור, מתבטאת בטונות של טראפיק).

אז מה חבילת הסיוע שתושיטו לגוגל כדי שיהיה רלווטי?

הציבו את מילת החיפוש במודעה עצמה. זה עשוי לגרום לכם עבודה לא מועטה כי תאלצו לפרק את הקמפיין שלכם לקבוצות מודעות ad groups רבות. אבל העבודה תשתלם כי יחס ההקלקה של מודעה שמילת החיפוש מופיעה בה הרבה יותר גבוה.

השתמשו במילות מפתח ספציפיות במקום כלליות. אם אתם מוכרים עגלות ילדים המנעו משימוש במילים כלליות כמו "לידה". לעומת זאת תוכלו להשתמש בשמות המותגים התחרותיים של עגלות ילדים.

שימוש בביטויים נגטיביים: גוגל מאפשר להוסיף למילות המפתח מילים נגטיביות, כלומר מילים שאם הן מופיעות בחיפוש המודעה לא תוצג. חישבו היטב האם יש ביטויים שהשימוש בהם מעיד על כך שהמחפש אינו מעוניין במוצר שלכם.

דפי נחיתה רלוונטיים -תאמינו או לא, גוגל הנודניק הזה מעמיד גם את דפי הנחיתה שלכם למסדר אמריקאי. כלומר כשגוגל מדרג את מודעות ה PPC שלכם הוא מסתכל גם עד כמה דפי הנחיתה רלוונטיים למודעה. הקפידו לפחות שמילת החיפוש תופיע בכותרת של דף הנחיתה.

עד כאן הגליון להפעם. אני מקווה שנהניתם והשכלתם.

אם יש לכם מכרים שעשויים להתעניין בתוכן הניוזלטר הזה אנא אל תהססו לשלוח להם forward של ניוזלטר זה (בצירוף המלצה חמה להירשם כמובן).

להתראות בחודש הבא, ועד אז אשמח לראות אתכם בפורום.

רוני

internet-marketing.co.il
כל הזכויות שמורות © 2004 - 2007