הרשמו לניוזלטר שלי ותקבלו כל חודש בדואר אלקטרוני מהדורה עשירה במידע חם ובטיפים שיסייעו לכם לקדם את עסקיכם ברשת.
email:
שם:
לעולם לא אשתמש בכתובת הדואר האלקטרוני שלכם חוץ
מאשר לצורך משלוח הניוזלטר שלי!


שיווק באינטרנט - הספר

   

סודות השיווק באינטרנט, גיליון מספר 39

שלום לכולם,

לפניכם גיליון 39 של הניוזלטר "סודות השיווק באינטרנט".

שנת 2008 החלה זה עתה. האינטרנט, ששנותיה נמדדות בשנות כלב, כבר ותיקה למדי כאן. האם היא באמת משנה את חיינו? לפעמים אני חושב כיצד הייתה נראית ילדותי אם רשת האינטרנט היתה אז פעילה. אני זוכר איך פעם בגיל 12 או 13 בערך התרוצצתי בכל גבעתיים כדי לחפש חנות שיש בה גליונות של popular mechanics. המוכרים לא ידעו מה אני רוצה מהחיים שלהם וכל אחד שלח אותי לחנות אחרת. הרגשתי תסכול של מי שנולד במדינת עולם שלישי. אם כילד הייתי נחשף לאינטרנט הייתי פשוט משיג את כל המידע שעניין אותי שםשושחיי היו מתגלגלים אחרת לחלוטין.

אין ספק שלאינטרנט השפעה כלכלית עצומה עלינו. אני מסתכל סביב ואני רואה ארגונים וחברות שלא היו קיימים בלעדיה. הגורם הכלכלי המשמעותי ביותר באינטרנט הוא ללא ספק גוגל. העובדה שכל חברה שמוכרת מוצר ברווח מספיק יכולה לפרסם אותו באמצעות גורם יחיד לכל אדם בעולם, לא צורך בתיווך של משרד פרסום היא לב המהפכה.

מלכתחילה אהבתי שני אספקטים של השיווק באמצעות רשת האינטרנט. הראשון הוא שלא צריך טובות מאף אחד. כשרציתי לפרסם ספר כתבתי אותו ב word שמרתי ב pdf יצרתי דף מכירה לספר וקמפיין בגוגל ויום יומיים לאחר מכן החלו המכירות. כך גם יצרתי את הניוזלטר הזה. הקמתי אתר מיקמתי בו טופס הרשמה הגעתי למקום ראשון בגוגל על הביטוי "שיווק באינטרנט" וההרשמות החלו לזרום. שוב לא צריך טובות. אין צורך בקשרים אין צורך ב networking אין צורך להתחכך באף אחד. מי שאוהב קונה או נרשם מי שלא מבקר קורא קצת והולך. הגורם השני הוא האוטומציה: אפשר לבנות מערכת שעובדת עבורכם יומם ולילה מבלי שאתם נוקפים אצבע. לפני האינטרנט יכלו לספק לי את התחושה הזו רק המדיח, המייבש ומכונת הכביסה.

השבוע נתקלתי במאמר מאוד מעניין המתאר ניסוי בו השוו הערכות של מומחים לשיווק באינטרנט על אלטרנטיבות שונות בתוכן ובעיצוב של דף אינטרנט אל מול תוצאות של ניסוי סטטיסטי מבוקר. הניבוי של המומחים היה טוב בערך כמו ניחושי הטוטו של פרשני כדורגל

אם בעניין המלצות אנחנו אני ממליץ לכם לצפות בסרט שמציג באופן מרתק כיצד משתנה התמונה של חלוקת העושר בעולם. אני בטוח שתלמדו כמה דברים חדשים שיגרמו לכם להבין שהעולם זה לא רק אירופה וצפון אמריקה.

בחודש שעבר סיפרתי לכם על הקורס לשיווק באינטרנט שמקיימת מכללת ג'ון ברייס . ובכן יש כבר מועד פתיחה לקורס, העשרה בפברואר, ואפילו דף אינטרנט, או כפי שהוא מכונה בעגה של אנשי הפרסום minisite . אם אתם מעוניינים בפרטים נוספים פנו לטל פלורנטין האחראי על הקורס במכללת ג'ון ברייס tflorentin@johnbryce.co.il , טלפון: 03-7100603 או הקליקו כאן.

ומה בניוזלטר היום?

מזמן לא כתבתי על הנושא האהוב עלי - כתיבה שיווקית באינטרנט. אז אין כמו תחילת שנה כדי לחזור לנושא החשוב הזה. המאמר עוסק הפעם בשימוש בשאלות כדי להגדיל את כושר המכירה של דף האינטרנט שלכם. בפינת קידום אתרים אורן שץ מציג מאמר מעניין בו הוא מנתח את המקרה המפורסם של הסרת אתר AllJobs מתוצאות החיפוש של גוגל - מעשה שהסעיר את קהילת מקדמי האתרים בישראל. פינת החדשנות עוסקת הפעם בשיטת פרסום חדשה שעשויה לתרום להכנסות של בעלי אתרים.

באינדקס הניוזלטרים של ישראל כבר רשומים כבר 170 ניולזטרים. כדאי לכם מאוד לבקר באתר - רבים מהניוזלטרים מעניינים מאוד! אם אתם מפיצים ניוזלטר אני ממליץ לכם בחום לרשום אותו באתר עכשיו ולהבטיח מיקום טוב לניוזלטר שלכם. סדר ההופעה של הניוזלטרים באתר הוא על פי תאריך הרישום.

לפני שתצללו למאמרים אני שב וקרא לכם להשתתף בפורום שוקק החיים שלנו - מדובר בפורום המקצועי והרציני ביותר בישראל בכל הנושאים שסביב שיווק באינטרנט. אתם מוזמנים לשאול כל שאלה (ולענות כל תשובה) לתרום ולהיתרם.

בקרו באתר של מערכת רב מסר כדי ללמוד כיצד לבנות קמפיין דואר אלקטרוני שיעבוד עבורכם ויגדיל באופן דרמטי את יחס ההמרה של האתר שלכם.

אם יש לכם חברים שאתם מאמינים שיפיקו תועלת מהניוזלטר מדוע שלא תשלחו להם forward של הגיליון ותציעו להם להירשם בעצמם? אני משוכנע שהם יודו לכם על כך.

אתם מוזמנים לקרוא את הניוזלטר הזה וגיליונות קודמים גם ברשת.

כשאתה אומר "כן" למה אתה מתכוון / רוני הורוביץ

שוחחתי פעם עם איש מכירות של שואב האבק קירבי (ואלה יודעים למכור - לך תשכנע אדם לרכוש שואב אבק בסכום של מעל 10,000 שקל) והוא ציין בפני שבקורס המכירות של קרבי מלמדים את אנשי המכירות העתידיים עליהם לגרום ללקוח הפוטנציאלי לומר לפחות 100פעמים "כן" במהלך שיחת מכירה שנמשכת כשעתיים.

למען האמת אנשי קרבי לא חידשו דבר. עולם המכירות מכיר כבר שנים רבות את הערך הכלכלי של המילה "כן". כאשר לקוח פוטנציאלי עונה על סדרה של שאלות ב"כן" הסיכויים גוברים שיענה גם על השאלה האחרונה - קונה? - ב"כן".

בעניין זה אין כל הבדל בין מכירות באינטרנט למכירות פנים אל פנים. גם בשיחת מכירות המתנהלת מעל דפי אינטרנט אם תשאלו את המבקר באתר שאלות שהתשובה עליהן, אם הוא שייך לקהל היעד של המוצר או השירות, היא "כן" תגדילו את הסיכוי לבצע מכירה.

מדוע אמירת "כן" היא מרכיב שתורם באופן כל כך משמעותי למכירות? אולי זו פשוט אינרציה. אחרי שהמבקר "התרגל" לומר כן הוא עונה את אותה תשובה גם על השאלה "האם את מעוניין לרכוש עכשיו את המוצר?"

אולי הסיבה לכך היא ששאלות שהתשובה עליהן היא "כן" גורמות לו להרגיש שהמוכר ממש מכיר אותו. ולמי שמכירים מאמינים; וממי שמאמינים לו מוכנים לקנות. ואולי אמירת כן פשוט תורמת לאווירה חיובית כללית ואווירה זו גורמת לפתיחות למסרים שאנחנו מעניינים להעביר. כך או כך עולם המכירות מכיר, כאמור, כבר שנים בערכו הרב של ה"כן".

ומה קורה אם התשובה לשאלה שאתם שואלים היא "לא" או שהשאלה כלל אינה רלוונטית עבור המבקר? אני חושב ששאלה כזו לא תגרום לנזק רב. למוח האנושי יש נטייה להתעלם ממה שאינו רלוונטי עבורו בנקודת הזמן הנוכחית. כדאי לכן לקחת סיכון: התועלת בשאלה שהתשובה לה הוא "כן", גבוהה מהנזק של שאלה שהתשובה לה היא "לא".

במאמר זה אציע ממדים שונים בהם אפשר לשאול שאלות את המבקר באתר. ממדים אלה עשויים לעזור לכם לנסח שאלות שונות עבור מרכיבים שונים של תהליך המכירה.

ממד מקום:
ממד המקום מתייחס כמובן לאזור הימצאו קהל היעד של המוצר. כאן אפשר לנסח שאלות כגון "גרים בצפון הארץ?". השאלה אינה חייבת להתייחס למיקום עכשווי היא יכולה להתייחס למיקום רצוי, מיקום עתידי או מיקום בלתי רצוי. משהו בסגנון של "נמאס לכם מזיהום האוויר בעיר?" או "חולמים לעבור לכפר?"

ממדים דמוגרפיים:
ממדים דמוגרפיים קשורים ל גיל, מין, דת, לאום גודל המשפחה וכו'. כאן אפשר לשאול שאלות כמו "סובלים ממשבר גיל החמישים?", או "יש לכם ילדים מעל גיל 5?" או "עברתם את גיל 40 ועדיין אין לכם דירה משלכם?" או "מרגישים מבוגרים מכפי גילכם?". אגב לגבי השאלה האחרונה יהיו שיגידו שעדיף לשאול כך "רוצים להרגיש צעירים יותר?". היתרון של השאלה השנייה, כך יגידו, הוא שהיא מתייחסת למצב הרצוי ולא למציאות העגומה. לדעתי דווקא בשיטת השאלות יש יתרון לשאלה שפוגעת בלב הבעיה גם על חשבון עגמומיות שעלולה להשתלט על הקורא. כפי שאמרתי אחת המטרות של שאלת שאלות היא לספק לקורא את התחושה שאנחנו המוכרים מכירים אותו (וכך לטעת בו את התחושה שהוא גם מכיר אותנו - היכרות, אחרי הכל, היא בדרך כלל עניין הדדי).

ממדים פסיכוגרפיים:
ממדים פסיכוגרפיים קשורים לערכים ועמדות, אישיות, מעמד חברתי, תחביבים ועניין שהמבקר באתר מגלה בנושאים מסוימים. ממדים אלה מאפשרים לכם לשאול שאלות כמו "רוצים לצאת לטיול בשבת?" או "מרגיז אותך לראות בקבוקי פלסטיק נזרקים לפח?". או "האם אתה מופנם וביישן?". אגב לגבי בקבוקי הפלסטיק, אפשר היה כמובן לשאול שאלה כמו "ענייני הסביבה נוגעים ללבך?" אבל השאלה המקורית מוצלחת יותר כי היא ציורית יותר - הקורא ממש רואה את הבקבוק נזרק לפח וממש מתרגז אפילו כשהוא קורא. קופירייטינג מוצלח הוא תמיד זה שגורם לקורא לראות תמונה בעיני רוחו.

מימד נפשי:
שאלות בממד זה מתייחסות למצבו הנפשי של הקורא. "מרגישים מדוכאים קצת לאחרונה?". "שמחים על ניצחונה של מכבי תל אביב את אפס פילזן?". אם המוצר או השירות שלכם קשור למצב נפשי שאלות מסוג זה עשויות לתרום באופן משמעותי ליחס ההמרה שלכם.

ממד השלב בתהליך המכירה:
יש מוצרים או שירותים שהרכישה שלהם היא אימפולסיבית. ויש מוצרים שבמהלך תהליך המכירה שלהם הלקוח הפוטנציאלי עובר תהליך שמתחיל בהכרה בצורך עובר דרך בחינה של הצעות שונות ומסתיים בבחירה וברכישה של הצעה מסוימת. בדרך הוא עשוי לעבור דרך מצבים נפשיים כמו בלבול, קושי להחליט ובחינה מחדש אם הוא באמת זקוק למוצר או השירות.

אתם יכולים לנצל את הידע שלכם על תהליך המכירה שעובר הלקוח שלכם כדי לשאול אותו שאלות שיפגעו בול בתחושותיו ויזכו אתכם בנקודות על "וואלה החבר'ה האלה יודעים איך אני מרגיש".

למשל אם אתכם חברה לבניית אתרים אתם יודעים שהלקוח הפוטנציאלי שלכם בודק הצעות שונות מחברות שונות. אתם יודעים גם שטווח המחירים שהוא מקבל הוא רחב מאוד. בנוסף אתם יודעים שחברות בניית אתרים מנצלות את הבורות המוחלטת שיש לרוב האנשים בנושא והן מכניסות להצעות המחיר סעיפים שונים ומשונים כדי לבדל את ההצעה שלהן מאחרות וכדי לטעת אצל הלקוח הפוטנציאלי תחושה של מקצועיות.

מדי פעם אני מקבל לבחינה הצעות שמכרים או לקוחות ייעוץ שלי מקבלים מחברות בניית אתרים. לאחרונה התגלגלה אלי הצעה של חברת בניית אתרים שאחד הסעיפים בה היה "התאמה לדפדפן פיירפוקס" מחיר הסעיף המגוחך היה 554 שקלים בדיוק. אין כמובן דבר כזה "התאמה לפירפוקס" אתרים יש לבנות נכון ובהתאם לסטנדרטים ואז הם יתאימו לכל דפדפן. כמובן לאחר שבונים את האתר יש לבדוק אותו באמצעות כל הדפדפנים המובילים - אבל להציג זאת כסעיף בהצעת המחיר זה לדעתי גובל בהונאה.

אז אם אתם חברת בניית אתרים יכולתם לנצל את כל הידע הזה כדי להציג באתר את השאלה:

"מבולבלים מההצעות שקיבלתם מחברות בניית אתרים?". זו יכולה להיות פתיחה מצוינת של דף מכירה של חברה לבניית אתרים.

דוגמאות נוספות לשאלות שקשורות בשלב בתהליך המכירה: "ממש עכשיו התחלתם לחפש דירה לקניה?" "עומדים לפניסגירת עיסקה עם קבלן?".

בדפי מכירה רבים ראיתי לפני כפתור הקניה את השאלה הפשוטה אך החזקה: "מוכנים לקנות?" ראיתי גם אתרי אינטרנט שלאחר הטקסט המכירתי שואלים שאלה כמו "עדיין מתלבטים אם המוצר X מתאים לכם? הקליקו כאן". כאשר מקליקים על הקישור מגיעים לטופס שהכותרת שלו "אם יש לכם שאלות נוספות שיסייעו לכם להחליט מלאו את הטופס ושלחו אלינו. אנחנו נשלח לכם תשובה בתוך 24 שעות". השאלה הזו מנצלת את הידע שלנו על מצבו הנפשי של המתלבט: הוא רוצה לקנות ומחכה שנספק לו את הסיבה המתאימה לכך. הוא מתאכזב כאשר לא מצא אותה באתר אבל מוכן למאמץ הנוסף הכרוך במילוי הטופס ומקווה שאנחנו נספק לו אותה.

ממד התחרות:
ממד התחרות מאפשר לכם לשאול שאלות לגבי המתחרים שלכם. דוגמאות לשאלות מסוג זה הן: "מאוכזבים מהמוצר או השירות הקיים?" או "מאוכזבים מחברת בניית האתרים שלכם?/ממי שבנו לכם את האתר?".

למשל באתר שלי בנושא חשיבה המצאתית (באנגלית) השורה הראשונה בתרגום ישיר היא "מאוכזבים קמעה משיטות החשיבה השגרתיות?". השאלה הזו נובעת מהידע שלי על קהל היעד שאכן מחפש שיטות שונות לחשיבה המצאתית ובדרך כלל מתאכזב.

ממד ערוץ ההגעה לאתר
אתם יכולים לנצל את הידע שלכם על האופן שבו הגיע המבקר לאתר שלכם כדי להתאים לו שאלות רלוונטיות. במקרים רבים אנחנו יכולים לדעת מה היו מילות החיפוש שהביאו את המבקרים לאתר שלנו ואז להתאים את השאלה למילת החיפוש. למשל נניח שאתם סיטונאי תיירות ורכשתם מלאי של מקומות לינה בקלאב חדש באזור לא מוכר של תורכיה.

עבור מחפשים שמחפשים "חופשה בתורכיה" תוכלו להציב את השאלה "רוצים לצאת לחופשה בתורכיה בפנינת תיירות שעדיין לא התגלתה?". ואם החיפוש הוא "חופשה באנטליה" תוכלו לכתוב "רוצים חופשה בתורכיה אבל חוששים מהצפיפות באנטליה?".

אלו היו רק מספר דוגמאות לממדים רבים נוספים שבאמצעותם תוכלו לשאול את המבקרים שלכם שאלות שיאלצו אותם לומר "כן" ויגבירו את הסיכוי שירכשו מכם מוצר או שירות.

קידום אתרים: נפילתו וחזרתו של אתר alljobs - סיכום אירוע / אורן שץ

אחד האירועים המעניינים בתחום קידום האתרים השנה היה נפילתו וחזרתו מחדש של אתר alljobs לפני כחודש. במאמר זה אנסה להציג את דעתי בנוגע לאירוע, לגורמים לו, לדרך הפתרון שלו, ולמסקנות בעקבות האירוע.

בתאריך 11 בדצמבר נעלמו כל דפי אתר alljobs מן האינדקס של גוגל, בצורה המרמזת על ענישה של גוגל כלפי האתר. בעקבות העלמות האתר נשטפה הרשת בגל של שמועות בנוגע לשיטות קידום אתרים לא חוקיות שהופעלו על ידי חברות קידום האתרים המקדמות את האתר, עד כדי תאוריות קונספירציה הטוענות כי העלמות האתר הינה תוצאה של פעולה של מקדמי Black Hat כנגד האתר.

מן הצד השני הגיעו תגובות של החברות המקדמות את את alljobs, המדברות על בעיה טכנית של תוכן משוכפל שגרמה לפגיעה באתר, ולאחר טיפול בבעיה חזר האתר אל האינדקס של גוגל בצורה מלאה.

באופן כללי ניתן לומר כי לאתרים גדולים וחזקים לא אמורה להיווצר בעיה של תוכן משוכפל שתגרום להם להעלם מן האינדקס. אחרי הכל, בעל אתר לא יכול לשלוט בגורמים חיצוניים המעתיקים את האתר שלו בכדי לגרום לאתר נזק. הנזקים שנגרמים לאתרים בשל תוכן משוכפל הינם בדרך כלל נזקים לדפים מסוימים בתוך האתר, וגם אז דפים אלו בדרך כלל לא נעלמים לגמרי, אלא מוסרים מן התוצאות הנראות (ניתן עדיין לראות אותם כאשר הגולש בוחר באופציה של "לחזור על החיפוש עם התוצאות שהוסרו" בתוצאות החיפוש.)

על מנת שאתר חזק שלם פשוט יעלם מתוצאות החיפוש בשל תוכן משוכפל, נדרש אירוע התנגשות מאסיבי בין שני האתרים, ולפי דעתי זהו האירוע שאירע לאתר alljobs.

על פי הבדיקות שביצעתי ניתן להצביע על האפשרות כי האתר שגרם לכל האירוע הינו שיכפול של אתר alljobs המופיע תחת אתר yad2 בכתובתalljobs.yad2.co.il. מאחר ומדובר באתר הנהנה מכוחו של דומיין yad2 אז בהחלט יתכן כי במידה והוא מאונדקס באינדקס של גוגל במקביל לאתר alljobs, וכאשר לשני האתרים יש תוכן זהה, עלולה להיווצר אותה התנגשות שתגרום להעלמות האתר.

ניתן לראות כי באתר המדובר נמצא כרגע קובץ robots.txt הכולל את השורות הבאות:

User-agent: *
Disallow /

מטרתן של שורות אלו היא למנוע ממנועי החיפוש לסרוק את האתר לחלוטין, מה שאמור למנוע את התנגשותו עם אתר המראה שלו. אם בודקים את תאריך השינוי האחרון של קובץ זה, ניתן לראות כי הוא מוגדר כרגע בתור Tue, 11 Dec 2007 21:14:10 GMT, כלומר ב-11 בדצמבר 2007 - הוא יום העלמות אתר alljobs מתוצאות החיפוש.

האם הקובץ היה קיים לפני הנפילה? אין בידי אפשרות לדעת זאת, אך לפי הנתונים שהצגתי קיימת אפשרות כי זה הקובץ נוסף ברגע שזוהתה ההתנגשות בין האתרים.

בכל מקרה, ניתן ללמוד מן המקרה הזה הרבה מאד. הנקודה העיקרית אותה כדאי לזכור היא שסינדיקציה (שיתוף תכנים בין אתרים) יכולה להיות טובה (היא יכולה להביא לאתר תנועה), אך יכולה גם להיות בעייתית (היא יכולה לגרום לאתר שלך להעלם). הנושא משמעותי ביותר כאשר מדובר בגורם גדול וחזק המעוניין להכניס את התכנים שלך אל האתר שלו.

אורן שץ
קידום אתרים - SEOIsrael

פינת החדשנות - תשדירי פרסומת באינטרנט? / רוני הורוביץ

אחת השאלות המעניינות היא האם עם הגידול ברוחב הפס והשיפור בנגנים השונים האינטרנט תהפוך להיות טלוויזיה או רדיו. אני חושב (אולי יותר מקווה) שזה לא יקרה. לדעתי כוחה של האינטרנט מצוי בעובדה שזה מדיום טקסטואלי. טקסט הוא עדיין הדרך היעילה והמהירה ביותר לצרוך מידע. אני גיליתי שאני נמנע מלהקליק על הקישור לכתבות ב ynet שבתיאור שלהם בדף הבית מופיע אייקון המצלמה. אין לי סבלנות לסרט אני רוצה לצרוך מידע טקסטואלי.

אחרי שאמרתי את זה, בכל זאת מעניין בכל זאת לבחון רעיונות חדשים בתחום הפרסום באינטרנט המבוססים על מה שמכונה "מדיה עשירה".

לאחרונה נתקלתי בחברה שמציעה שיטת פרסום חדשה מסוג PP (כלומר שלם על...) חדשה עבור אתרי אינטרנט. מדובר באפשרות של כל בעל אתר להשמיע תשדירי פרסום למבקרים באתר שלו ולהיות מתוגמל על פי מספר השמעות. השיטה נקראת pay per play. אגב שאלה מעניינת היא האם גוגל ירשו להציב מודעות PPP במקביל למודעות AdSense. זה יכול להיות אמצעי מעניין להגדיל את ההכנסות מפרסום לדף אינטרנט.

את השירות תוכלו למצוא ב -

http://www.sellingppp.com

עד עד כאן להפעם. אני שב ומזכיר לכם להשתתף בפורום שלנו ולבקר באתר השירות של רב מסר ולהירשם להדגמה.

וכמובן אם אתם מפרסמים ניוזלטר אל תוותרו על החשיפה שיוכל לזכות לה באתר הניוזלטר של ישראל. הוסיפו את הניוזלטר שלכם עכשיו לאתר!

בהצלחה ב 2008!

להתראות בחודש הבא,

רוני הורוביץ
סודות השיווק באינטרנט
מערכת רב מסר לדיוור אלקטרוני והפצת ניוזלטר
פרסמו את הניוזלטר שלכם באינדקס הניוזלטרים של ישראל
חשיבה המצאתית



כל הזכויות שמורות © 2004 - 2007