הרשמו לניוזלטר שלי ותקבלו כל חודש בדואר אלקטרוני מהדורה עשירה במידע חם ובטיפים שיסייעו לכם לקדם את עסקיכם ברשת.
email:
שם:
לעולם לא אשתמש בכתובת הדואר האלקטרוני שלכם חוץ
מאשר לצורך משלוח הניוזלטר שלי!


שיווק באינטרנט - הספר

   

סודות השיווק באינטרנט, גיליון מספר 44

שלום לכולם,

לפניכם גיליון 44 של סודות השיווק באינטרנט.

החודש נפל דבר באינטרנט הישראלי. הכנסת קיבלה בקריאה שלישית חוק נגד דואר זבל שהוא מהמחמירים בעולם המערבי. החלק העיקרי בחוק קובע שמותר לשלוח מייל רק למי שאישר מראש ובכתב שהוא מעוניין לקבל אותו. החוק הזה הוא גם בעל שיניים - חוכמתו בכך שהוא מעביר את הכוח לאכיפת החוק לידי הנפגעים מדואר זבל. כל אדם שקיבלת הודעת מייל שלדעתו לא ביקש לקבל, יכול - ללא כל צורך להוכחת נזק - לתבוע את השולח בבית דין לתביעות קטנות ולדרוש פיצוי של עד 1000 שקלים. תחשבו על מי ששולח דואר זבל לכמה עשרות אלפי אנשים ונניח "רק" 30 מתוכם מחליטים לתבוע אותו בבדי דין לתביעות קטנות בכל רחבי הארץ. . .

לי אין ספק שיש עכשיו אלפי אנשים ברחבי הארץ שסופרים את השניות עד שהחוק ייכנס לתוקפו (בעוד מספר חודשים) ורק מחכים להודעות דואר זבל שינחתו בתיבה שלהם כדי שיוכלו לרוץ ולתבוע. זהו חוק שגם מי ששולח מייל לגיטימי צריך להכיר לפרטי הפרטים ולהיערך אליו. כמובן שאין בחוק כדי לפגוע בדואר האלקטרוני ככלי שיווקי בעל חשיבות קריטית להצלחה עסקית - ההפך הוא הנכון - כאשר הרוב המכריע של הדואר יהיה דואר חוקי - כזה שהנמענים באמת רצו לקבל, תשומת הלב שתופנה אליו תגדל באופן משמעותי.

לדעתי החוק הוא מבורך - יש לו רק בעיה אחת קטנה. . .הוא לא יקטין את הכמויות העצומות של דואר הזבל שנוחת בתיבה שלי. אני מקבל ביום כ 500 מיילים שמתוכם כ 350 הם דואר זבל. אבל מתוך 350 הודעות דואר הזבל רק כ 10 הם מגורמים ישראליים. דואר הזבל הישראלי הוא גם בדרך כלל פחות בוטה מזה העולמי, ולפעמים, רחמנה לצלן, הוא אפילו רלוונטי עבורי (ובשקט בשקט בלי שאף אחד יראה אני פותח אותו. . .). לכאורה גם גורמים ששולחים מייל מחוץ לישראל צריכים לכבד את החוק הישראלי אבל כולנו יודעים שאין לכך כל סיכוי. רוב דואר הזבל העולמי נשלח בידי גורמים עבריינים שמנצלים מחשבים ביתיים רגילים עליהם השתלטו באמצעות וירוסים ותולעי רשת ואין כל דרך להגיע אליהם. בתי הדין לתביעות קטנות שלנו יצליחו לגרום להם לגיחוך קל במקרה הטוב.

כאמור החוק נגד דואר זבל דורש לימוד והערכות. כדי לסייע לכם להערכות אני מארגן כנס בהשתתפות עורך דין מהשורה הראשונה של עורכי הדין בנושא אינטרנט בישראל כדי לדון בנושא. כמובן שאודיע לכם ברגע שיקבע התאריך של הכנס. כמו כן אנחנו מכניסים במערכת רב מסר לדיוור אלקטרוני מרכיבים שיסייעו למשתמשים לצלוח את החוק המחמיר הזה.

אגב, דואר זבל, שמעתי על בדיחה נחמדה של סטנדאפיסט שלצערי אני לא זוכר את שמו שאמר שהוא ממש נעלב מכך שבכל יום הוא מקבל 10 הצעות להגדלת איבר המין שלו. . .במיוחד בגלל ש 4 מהן מגיעות מהחברה שלו. . .

כאן תוכלו לקרוא עוד על החוק נגד דואר זבל

הגליון הנוכחי הוא ארוך מהרגיל ומכיל ארבעה מאמרים. המאמר שלי, שלמעשה אינו בדיוק מאמר, הוא רשימת בדיקה check list של כל (כמעט כל..) הדברים שעליכם לשים לה אליהם כאשר אתם בונים אתר מסחרי.

המאמר של גליה שכטר שכזכור מנהלת כאן יומן יזמות של המיזם האינטרנטי שלה (שעדיין לא נחשף, אבל ייחשף בקרוב) עוסק הפעם באופן שבו עליכם להתנהל מול ספקים - נושא חשוב וכאוב. רו לירון - איש השימושיות שלנו - כותב הפעם על רכיב קריטי בתמהיל השימושיות של אתרי אינטרנט - הטקסט.

כותב חדש מצטרף אלינו - רמי יולזרי שהוא ממוחה בסקרי שוק, סקרי שביעות רצון, מדידת איכות שירות ובמיוחד בשימוש ויישום טכנולוגית אינטרנט לביצוע סקרים. משמש כסמנכ"ל מחקר ופיתוח עסקי במיזם האינטרנט והמחקר Zeta Tools. המאמר לש רמי יעסוק באופן שבו תוכלו לבצע סקרי שוק בתקציב דל.

אני מאחל לכם קריאה מהנה ומועילה!

אגב, בחודש הבא לא יפורסם ניוזלטר - אני יוצא לחופשה של חודש אחד מכתיבת הניוזלטר.

בקרו באתר של מערכת רב מסר כדי ללמוד כיצד לבנות קמפיין דואר אלקטרוני שיעבוד עבורכם ויגדיל באופן דרמטי את יחס ההמרה של האתר שלכם.

באינדקס הניוזלטרים של ישראל כבר רשומים כבר מעל 180 ניולזטרים. כדאי לכם מאוד לבקר באתר - רבים מהניוזלטרים מעניינים מאוד! אם אתם מפיצים ניוזלטר אני ממליץ לכם בחום לרשום אותו באתר עכשיו ולהבטיח מיקום טוב לניוזלטר שלכם. סדר ההופעה של הניוזלטרים באתר הוא על פי תאריך הרישום.

אם יש לכם חברים שאתם מאמינים שיפיקו תועלת מהניוזלטר מדוע שלא תשלחו להם forward של הגיליון ותציעו להם להירשם בעצמם? אני משוכנע שהם יודו לכם על כך.

אתם מוזמנים לקרוא את הניוזלטר הזה וגיליונות קודמים גם ברשת.

רשימת בדיקה לאתר אינטרנט / רוני הורוביץ

מזה זמן שאני חושב על הרעיון ליצור רשימת בדיקה שתסייע לבעלי אתרי אינטרנט שיווקיים לבדוק את עצמם ולוודא שהם אכן עושים כל מה שצריך כדי להבטיח את הצלחת האתר. בגליון זה החלטתי להביא בפניכם רשימה ראשונית. אני בטוח שהרשימה רחוקה מלהקיף את כל הנושאים ולכן זה יהיה פרויקט מתמשך. כמובן שאשמח מאוד אם תציעו הצעות לסעיפים נוספים.

הנה הרשימה:

תכנון ראשוני
- ניסוח הצעת המחר הייחודית של המוצר או השירות שהאתר מציע - מה אתם מציעים ובמה נבדלת הצעה שלכם ממתחריכם
- קביעת המטרה העסקית של האתר במונחים של המרה (אתם מעניינים בקונים? בלידים? בנרשמים?). מה אחוז ההמרה המינימאלי שיפוך את האתר לרווחי?
- מילות מפתח שקהל היעד שלכם עשוי להשתמש בהן כדי למצוא אתכם - הגדירו כ 10 עד 20 מילים וביטויים מרכזים

הבנת מהות האתר כהרף עין
- כותרת ראשית אינפורמטיבית רלוונטית ומושכת
- לוגו רלוונטי
- תג ליין (הטקסט שמתחת ללוגו) קצר ורלוונטי
- מערכת ניווט בעלת טקסטים אינפורמטיביים
- פסקה ראשונה מהודקת וברורה כתובה בשפה פשוטה
- עליה מהירה של האתר (גוגל משלב את מהירות העליה כאחד הקריטריונים לדרוג מודעות ממומנות)

כתיבה שיווקית - קופי רייטינג
- כתיבה בהירה ופשוטה ברמה של ילד בן 10 עד 12
- שימוש במילות מפתח של קהל היעד
- פסקאות קצרות
- מילים קצרות
- כותרות ביניים אינפורמטיביות
- הדגשת תועלות לפני תכונות

קריאה לפעולה
- כפתור בולט לפעולה הראשית
- כיתוב ספציפי על הכפתור (למשל "הרשם לניוזלטר" במקום "שלח")
- סביבה "שקטה" מסביב לכפתור

נטיעת אמון
- כתובת ומספר טלפון בולטים
- טקסט רהוט
- דף אודות
- עדויות לקוחות שמוצגות באופן אמין
- הבטחת שביעות רצון (החזר כספי למי שלא יהיה מרוצה מהשירות)
- עיצוב מקצועי ונקי
- דף צור קשר שמפרט את כל האפשרויות ליצור קשר כולל מייל, טלפון, פקס, וטופס

יצירת אווירה מתאימה
- סכמת צבעים מתאימה
- תמונות רלוונטיות
- לעיתים גם תמונות אווירה

שיווק בדואר אלקטרוני
- טופס איסוף מיילים בולט בכל דפי האתר
- שימוש במערכת מייל מקצועית
- משלוח תכנים איכותיים (תוכן תמורת תשומת לב)
- עמידה בתנאי החוק

התאמה לסטנדרטים
- האתר מבוסס על XHTML שעומד בסטנדרטים של W3
- האתר נראה טוב בכל הדפדפנים
- מרכיבים נוספים כמו CSS ו - JavaScript גם עומדים בסטנדרטים

שימושיות
- מבנה קונסיסטנטי של דפי האתר
- תבנית קבועה לטקסטים באתר
- שטח מספיק של white spaces (אזורים ריקים שמאפשרים לדף "לנשום")
- מערכת ניווט היררכית
- נגישות לאנשים עם מוגבלויות

קידום אורגני במנועי חיפוש
- ביצוע מחקר מקיף של מילות מפתח
- קביעת 2-3 ביטויי חיפוש לכל דף
- בטוי חיפוש ב title
- בטוי חיפוש ה headline בתג H
- ביטוי חיפוש בטקסט במיוחד בהתחלה ובסוף
- ביטוי חיפוש בקישורים פנימיים ויוצאים
- החלפת קישורים על אתרים איכותיים ורלוונטיים
- כתיבת מאמרים לאתרים אחרים
- כתיבת בלוג

מודעות pay per click
- ניסוח מודעות חליפיות להגדלת clickthrough
- יצירת דפי נחיתה רלוונטיים לכל קבוצת מודעות ואף לחלק ממילות המפתח
- בדיקה של conversion של המודעות והקטנת BID למודעות שאינן רווחיות

טכניקות תנועה אחרות
- השתתפות תורמת בפורומים
- שיווק ויראלי
- פרסום באמצעות באנרים
- שילוב פרסום offline

זו הרשימה בשלב זה. אשמח לשמוע תגובות והצעות לשיפור. אני מניח שמדי פעם אפרסם כאן גרסאות מעודכנות של הרשימה.

כתיבה אפקטיבית של טקסט לרשת / רן לירון

כדי שהמערכת - התוכנה או האתר שלכם - יהיו אפקטיביים, חיוני להגיש למשתמש את התכנים באופן נוח, ברור ושימושי. רוב האינפורמציה ברוב המערכות והאתרים מועברת באמצעות טקסט. את הטקסט הזה יש לנסח שתגדיל את הסיכוי שהתוכן ייקלט ע"י המשתמשים.

תצוגה אפקטיבית טקסט אפקטיבית ברשת - הבעיה:
משתמשים לא קוראים טקסט.
הם סורקים אותו בזריזות, מנסים לאתר מה רלוונטי, ולהתעלם ממה שלא.
כתיבה יעילה לממשק ככלל, ולאתרי web בפרט, תייצר טקסט שהמשתמש יזהה בסריקה ראשונית כ"שווה את המאמץ", רלוונטי ומעניין.

טקסט אפקטיבית ברשת - קווים מנחים:
יש מספר רב של קווים מנחים מוכחים מחקרית כיצד נכון לנסח תוכן באופן אפקטיבי לתצוגה באתרים. אתמקד כאן בכמה מהמרכזיים שבהם. ראשית - הנחיה כללית:
המשתמש לא רוצה או לא יכול לקרוא טקסט ארוך ומורכב.
צמצם. העבר את המסר בצורה היעילה, הפשוטה והברורה ביותר.
כמה שפחות טקסט וניסוח כמה שיותר ישיר וברור.
איך עושים את זה?
בבקשה:

הנחיה 1: שורות קצרות פסקאות קצרות
טקסטים קצרים:
  • נקראים מהר

  • לא מרתיעים

כמה קצר?
  • משפט - לכל היותר 20 מילים

  • פסקה - עד 6 משפטים

הנחיה 2: כותרות נושאים ברורות
יש להציג כותרת קצרות, ברורות ואינפורמטיביות לכל יחידת מידע -
  • כל מסך

  • כל אזור תוכן (חדשות, מבצעים)

  • כל פיסקה

הנחיה 3: חלוק לפסקאות קצרות שעוסקת בנושא בודד.
כותרות בראש כל פסקה והתמקדות בנושא אחד ברור בכל פסקה, מקלה מאוד על סריקה אפקטיבית של התוכן

הנחיה 4: התחל מהסיכום.
(ידוע גם כחוק הפירמידה ההפוכה)
יש להציג בתחילת הטקסט תקציר קצר וענייני של הנושאים המרכזיים / הנחיות / מסקנות שמוצגות בטקסט. לאחר מכן יש לפרט מהיכן הגיע למסקנות אלו, מהכלל אל הפרט.
הסיכוי שהמשתמש יקרא את הפסקה הראשונה בטקסט גבוה מהסיכוי שאותו משתמש יקרא את הפסקה האחרונה. יש לוודא שמשתמש קורא את הפסקה הראשונה נחשף לתכנים המרכזיים, ובאותה הזדמנות לגדיל את הסיכוי שיקרא את שאר הטקסט, אם התוכן שהוצג רלוונטי לו.

הנחיה 5: הדגש את מה שחשוב.
כאמור, משתמשים לא קוראים, אלא סורקים. סביר שטקסט מודגש יתפוס את תשומת הלב של המשתמש בעת סריקה, וישמש כאחד הפרמטרים לקביעת רלוונטיות המידע למשתמש.
אחד הדרכים להגדיש טקסט היא באמצעות הצגת קישור ברור לעיין.

הנחיה 6: קישורים ברורים.
בשביל שקישור יהיה אפקטיבי בתור אמצעי הדגשה ויעבור את הסינון של הסריקה הראשונית, יש לנסח את הטקסט שלו כך שיהיה ברור ממנו להיכן הוא מוביל.

דוגמה לקישור לא טוב שלא מסייע לסריקה ושיש להימנע ממנו: לחץ כאן (מה? לאן זה מוביל ? מה זה אמר?). דוגמה לקישור אפקטיבי: מידע על matrix
יש להתייחס לקישורים כהדגשת לכל דבר, ולכן רצוי מאוד שהקישורים שמשולבים בטקסט יהיו רלוונטיים לנושאים המרכזיים שהטקסט עוסק בהם (עע - SEO ומילות מפתח) ויתמכו בהבנת הטקסט ובמסר השיווקי שלכם.

סיכום:
להעברת המידע המוצג כטקסט מקום מרכזי באפקטיביות המערכת שלכם.

המשתמשים סורקים את הטקסט במקום לקרוא אותו, ולכן:
  • הקפידו לפתוח בסיכום (במקומות בהם אופציה זו רלוונטית).

  • כתבו טקסט קצר שמחולק לפסקאות קצרות.

  • כל אחת מהפסקאות צריכה לעסוק בנושא אחד, אותו ניתן לזהות בבירור מכותרת הפסקה.

  • הדגישו את החלקים החשובים בטקסט, באמצעות הדגשה גראפית או קישור.

  • צרו קישורים בעלי משמעות כך שברור במבט אחד לאן מוביל הקישור.

יש כמובן עוד חוקים רבים להצגת טקסט לאתרים ומערכות, אבל אלו המרכזיים שבהם.

כמו תמיד - פניות, הערות ושאלות יתקבלו בברכה!

רן לירון הוא מעצב ממשק בכיר בחברת מטריקס, מרצה לעיצוב ממשק ושימושיות בג'ון ברייס ומורה לאיקידו בבית הספר "רונדו".

יומן מסע היזמות שלי - מאמר מס' 2 / גליה שכטר

יזמות עסקית - השמחות, התלאות, האתגרים, ההצלחות, הכישלונות, התקוות והחלומות - סיפור אי שי ב"גובה העיניים" וממקור ראשון.

לפני הכול, אני רוצה להודות על תגובה מפרגנת מאת "יזם בנשמה" כהגדרתו, שכתב לי כי קיבל השראה רבה מקריאת מאמרי הקודם. אני מזמינה אתכם להמשיך להגיב על הכתוב.
ו"לענייננו", במאמר הקודם, דנו בהחלטה לצאת לדרך היזמות, וכיצד מתחילים בהפיכת הרעיון היזמי לעסק בפועל. אחרי שעברנו בהצלחה את השלב הראשון, אותו הגדרתי "מבחן החבר'ה", אפשר להמשיך ולהתקדם הלאה.

כרונולוגית, השלב הבא במיזם האינטרנטי שלי היה ביצוע מחקר שוק - סריקת שוק, שנועד לבחון האם הרעיון שלי כבר מיושם, ומיהם השחקנים האחרים בשוק המיזם. אולם, לאור קיומו של מידע תיאורטי רב ברשת בתחום זה (ולאור העובדה שבגיליון זה יש מאמר בנושא), בחרתי לעסוק הפעם דווקא בנושא אחר, המדובר פחות - כיצד לעבוד נכון עם ספקי שירות.

שאלה זו רלוונטית עבור כל מיזם ועסק באופן עקרוני, שכן תמיד מגיע הרגע בו עולה שאלת הצורך והכדאיות בהתקשרות עם אנשי מקצוע חיצוניים. עבורי ספציפית, מדובר בנושא מהותי עוד יותר, לאור החלטתי לעבוד בצורה של שכירת שירותים מקצועיים מספקי שירות שונים, וזאת, בניגוד לאפשרות השכיחה והמקובלת יותר במיזמים רבים, של חבירה לגורמים המספקים שירותים משלימים (למשל, אדם עם יכולות טכניות מובהקות חובר לאדם עם יכולות בתחום השיווק וניהול מקצועי של העסק).

strong> חיסרון מרכזי בולט בשיטת עבודה זו, נעוץ בעלותה הגבוהה. אתגר נוסף הינו הקו שי לאתר אנשי/ות מקצוע מתאימים ואמינים ש"יספקו את הסחורה". שכן, נחמדות, ידע תיאורטי וניסיון מעשי, הם אומנם מרכיבים רצויים ומבורכים אצל נותן שירותים ממוצע, אולם, גיליתי שנחוצות גם יכולות נוספות בכדי להעמידו ברמת מקצועיות גבוהה יותר, כמו זו ששאפתי שתהיה לאנ שי המקצוע שילוו אותי במיזם.

לדוגמא: מיומנויות הקשבה, מודעות עצמית, יכולת ארגונית, יכולת להצגת תוכנית פעולה והגדרת מטרות מסודרת, כמו גם מעקב אחרי ביצוע. מסתבר שהתכונות הנוספות הללו נפוצות פחות מהצפוי, למרות היותו של השוק רווי ביועצים ונותני שירות. . .

נקודה בעייתית נוספת היא שבהיעדר ידע בסיסי מתאים בנושאים בהם אתם מתייעצים עם איש/ת המקצוע, יקשה עליכם לקבל החלטות נכונות, ואתם עשויים להישאר עם עצות יפות ומקצועיות שלא תדעו מה לעשות עימם. . .

ולבסוף, לדעתי, שיטת עבודה כזו אינה רלוונטית במיזמים הנחשבים גדולים (מבחינת ההשקעה הכספית הנדרשת והמורכבות הטכנולוגית), או כאלו המכוונים לשוק הבינלאומי.

יחד עם זאת, הבחירה לשכור את שירותיהם המקצועיים של אנשי מקצוע בתחומי המיזם השונים, לתת להם תגמול שהוסכם מראש עבור התוצרים שהופקו, ולהיפרד מהם בידידות עם סיום העבודה, אפשרה לי להשאיר 100% מהשליטה במיזם האינטרנטי שלי בידי (אם כי יש הרואים באחריות הכבדה הזו דווקא חיסרון. . .), כך שאני יכולה להחליט איך המיזם ייראה ויפעל, בהתאם לחזון ולדרישות האישיות שלי. ואני גם לא צריכה להשקיע זמן ואנרגיות בהתפשרויות והסברים עם שותפים ומשקיעים שאולי "אינם באותו הראש" (שלא לדבר, על מצב שבו מתגלעים סכסוכים בין המעורבים במיזם וזה כמובן נעים עוד פחות. . .).

כאמור, בכל שיטת עבודה בה תבחרו, תידרשו, בסופו של דבר, להיפגש עם ספקי שירות. להלן "המדריך השלם לעבודה נכונה ויעילה עם נותני שירותים" שנכתב מניסיוני האישי, בתקווה שהקריאה בו תיתן לך "חומר למחשבה".

צעד ראשון - החליטו אילו נותני שירותים דרושים לכם
חלקו את המיזם לשלבי התפתחות שונים וכתבו אלו ספקי שירות רלוונטיים לכל שלב:

א. שלב פיתוח המיזם.
ב. שלב הבנייה וההקמה בפועל של המיזם.
ג. שלב השקת המיזם והחדירה לשוק.
ד. שלב הרצת המיזם (בזמן הפיילוט - הרצה ניסיונית, בזמן העלאת האתר לאוויר).

דוגמא, מה צריך לעשות: מימון וכספים.
מי מבצע? ייעוץ עסקי / כלכלי, פנייה לגורמים שונים העשויים לעזור במימון המיזם.

דוגמא, מה צריך לעשות: עיצוב ובנייה בפועל של האתר.
מי מבצע? חברה / עסק, לבנייה ולהקמה של אתרים (דגש על חשיבות להבנה שיווקית).

צעד שני - הגדירו לעצמכם מה אתם רוצים וצריכים מנותן השירות המבוקש?

באחת מפגישות הייעוץ שקבעתי, לא נערך "תיאום ציפיות", ובעוד שאני חשבתי שאקבל סקירה כללית של מודלים לתמחור ברשת האינטרנט, היועץ מצידו הגיע עם מודל ספציפי שבנה עבור המיזם. כשיישום המודל נתקל בקשיים בשל היותו מורכב ומסובך מידי, "נזרקו לפח" 4 שעות פגישה ולא מעט כסף, וקידום המיזם התעכב כי גם לא קיבלתי מענה לשאלותיי וגם נדרשתי לחפש איש מקצוע אחר.

לכן, בכדי למנוע בזבוז זמן וכסף, הגדירו בצורה מדויקת את הצרכים שלכם: האם אתם רק צריכים מישהו שיעזור לכם "לעשות סדר בבלגאן"? האם אתם מעוניינים במישהו בעל כישורים, מיומנויות וידע, בתחומים בהם אתם חלשים יותר? מה אתם מצפים מאדם זה? האם לייעוץ בלבד או גם ליישום המלצותיו בפועל? האם ההתקשרות מתמשכת או חד-פעמית?

הגדירו "פרופיל ספק" הכולל : מיקום גיאוגרפי מועדף, תקציב, ניסיון מע שי ו/או ידע עיוני נדרשים וגם תעודות מקצועיות, אם נחוצות כאלו.

צעד שלישי - אתרו את אנ שי (ונשות) המקצוע המתאימים

מקורות אפשריים לאיתור ספקי שירות הינם: לקוחות מרוצים (באמצעות "פלא" - פה לאוזן), מתוך מערכת הקשרים המקצועיים של חברים, משפחה, מכרים, לקוחות או קולגות וכן גם רשת האינטרנט.

שאלתי הראשונה לנותני השירות השונים הייתה "האם אתה מוכן לחתום על הסכם סודיות"? ותמיד נתקלתי בתשובה חיובית בהקשר זה.

לאחר קבלת הסכם הסודיות, אפשר לתת מעט יותר פרטים על המיזם (אם כי, בשלב זה לדעתי אין צורך לחשוף יותר מכך), ולוודא, כבר בשיחת הטלפון הראשונית, מהו הניסיון המקצועי של נותן השירות? האם ליווה בעבר מיזם דומה?

לאחר מכן, יש להציג בצורה מפורטת את הצרכים שלכם ולשאול את נותן השירות, האם הוא סבור שיש לו את היכולות, הידע והניסיון לתת מענה על הצרכים הללו?

כמובן, אפשר ואף רצוי, לבקש לשוחח עם לקוחות קודמים ולבקש המלצות. אם ספק השירות אומר שאינו יכול לתת מענה, בקשו המלצה על ספק שירות אחר.

במידה ונראה לכם שמצאתם את האדם הנכון, "שלפו" את "פרופיל הספק" שהכינותם מראש, ובררו מקסימום פרטים אפשריים, בכדי למנוע עוגמת נפש לשני הצדדים בהמשך: מהי שיטת העבודה המקובלת אצלו? נניח ואתם "סוגרים עניין", מתי תיפגשו? לכמה זמן? היכן? ונניח שעולות שאלות כתוצאה מהפגישה, האם תוכלו להתייעץ שוב בקצרה (טלפונית או במייל), או שתידרשו להוסיף תשלום?

צעד רביעי - לפני הפגישה עם ספקי השירות

אחרי ש"סגרתם עניין" עם ספק השירות, ואתם מתכוונים להיפגש עימו (פרונטאלית או טלפונית), הגדירו "סדר יום" ברור לפגישה, בכדי שלשני הצדדים יהיה מאוד ברור מה הולך להתרחש בה ומה מטרתה, וכך ניתן יהיה להפיק את המרב מקיומה.
יומיים לפני מועד הפגישה, יש לשלוח תזכורת בדבר קיום הפגישה, כולל מועדה, מיקומה, ופרטי התקשרות למקרה וחלו שינויים בינתיים.

רגע של תובנה: התייחסו תמיד אל הספקים שלכם כאל לקוחות

הספקים שלכם יכולים לשמש מקור למידע רב ערך. הם מכירים היטב את השוק בו הם פועלים ושאולי אתם מכוונים אליו. הם מכירים שחקנים מרכזיים בו ועשויים לתת לכם "טיפים טובים", ו"סיפורים מאחורי הקלעים" שערכם רב.

הם גם לעיתים קרובות מקושרים אישית ומקצועית עם גורמים רבים ועשויים לעזור לכם בחיבור לאנשים המתאימים שיכולים לעזור לכם לקדם את המיזם.

ועוד נקודה למחשבה, ייתכן שנותן השירות מולו אתם יושבים עשוי לרכוש בנקודת זמן כלשהי את המוצר / שירות שלכם, או שהוא מכיר לקוחות פוטנציאליים רלוונטיים (אפילו חברים ובני משפחה). לכן, התייחסו אליו כאל לקוח ותמיד ודאו שאתם מדברים אליו באותה הצורה שאתם מדברים אל לקוח

צעד רביעי - מהלך הפגישה עם נותן השירות

כתבו נקודות מרכזיות חשובות העולות במהלך השיחה. ציינו גם "משימות" שעליכם לבצע בהמשך לקיומה.
שבו עם סדר היום שהכנתם לפגישה מודפס וסמנו "וי" על כל נושא שכבר נדון.

הקשיבו יותר ודברו פחות! המטרה היא להיעזר בצד השני ולקבל כמה שיותר מידע מועיל.

לקראת סיום הפגישה, אם הכוונה היא להמשיך בקבלת השירות, סכמו על צעדים אופרטיביים: מי עושה? מה? מתי?

צעד חמישי - אחרי הפגישה עם נותן/ת השירות

שלחו מייל הכולל הבעת תודה על קיום הפגישה וגם את ההחלטות האופרטיביות שהתקבלו, כולל לוחות הזמנים, וכל נקודה אחרת משמעותית לדעתכם. בנוסף ליצירת אווירה נעימה וחיזוק מערכת היחסים עם הספק, זה גם יאפשר לכם "ליישר עימו קו" במידה ומתברר כי מה שחשבתם שסוכם לא באמת מקובל עליו.

צרפו את פרטי נותן השירות (בהסכמתו) לרשימת התפוצה שלכם. ואם אתם יכולים, והוא ראוי לכך, המליצו על שירותיו לאחרים וחשבו האם אתם יכולים לעזור לו באמצעות חיבורים עסקיים עם אנשים שאתם מכירים. הפרגון והתמיכה שאתם מעניקים תחזור אליכם בדרך ישירה או עקיפה. והכי חשוב כך אתם יוצרים מצב שבו שני הצדדים מורווחים וזה מתכון טוב ליצירת מערכת יחסים טובה.

נקודה נוספת, אם איש/ת המקצוע מבצעים פרויקט מתמשך עבורכם, חשוב מאוד לשמור על קשר כל מספר ימים, ולהבין היכן עומדים הדברים. באופן אישי, נהגתי לא ליצור קשר כזה, מתוך מחשבה שאם בחרתי לשכור את השירותים של ספק מסוים, אזי אני מאמינה בו ועלי "לעזוב אותו בשקט ולתת לו לעבוד". טעות גדולה! כי מה שקרה בעקבות גישתי, זה שלא קרה כלום. . . באופן טבעי, הספק מפנה את תשומת ליבו ללקוחות "מנדנדים" יותר, כך שאני והעבודה עבורי נשכחו והתעכבו. לכן, אל תיעלמו, ושמרו על קשר.

רגע של תובנה: ואם הדברים אינם מתנהלים כפי שציפינו?

לעיתים, הכול טוב בשלב ההבטחות אבל הרבה פחות טוב כשנדרשים להתחיל לעשות מעשים. לכן, חשוב לשמור ולתעד את כל מה שהוסכם ודובר ביניכם לבין נותן השירות.

דברו עימו בצורה כנה וישירה ונסו להבין מה השתבש וכיצד בכוונתו לתקן את המצב.

במידה ואתם מגלים ש"אין אם מי לדבר", נסו למזער נזקים ככל יכולתכם גם אם תצטרכו להיפרד ממנו (רצוי בידידות, ככל הניתן).

אני מקווה שמצאתם את המדריך מועיל ואשמח לשמוע מכם על אילו היבטים נוספים בנושא יזמות אינטרנטית הייתם רוצים לקרוא במאמריי הבאים.

גליה שכטר - שיווק עסקי בעבודה , היא יזמת בהתהוות ומקימת GS.marketing לקידום ושיווק עסקים קטנים ובינוניים.

איך לבצע מחקרי שוק יעילים בתקציב מצומצם (או בלי תקציב בכלל) / רמי יולזרי

כל עסק קטן או גדול רוצה להצליח. לא משנה אם אתה שוחה במים אדומים או במים כחולים. כדי להצליח צריך להכיר את השוק בו העסק פועל ביסודיות.

מחקרי שוק יכולים לספק לעסק מידע מקיף על לקוחות, על הענף בו פועל העסק, ועל המתחרים של העסק. בשלבי ההקמה של העסק מחקר שוק יכול לחסוך הרבה כסף, מחקר שוק מקדים יכול לתת מידע האם הרעיון העסקי שלך הוא בר מימוש. כשהעסק גדל ומתרחב מחקרי שוק יכולים לספק מידע על הזדמנויות חדשות בשוק, האם היעדים של תכניות השיווק מושגים, אפקטיביות הפרסום ועוד.

כל עסק צריך מידע בכדי לתפקד ולהצליח. האתגר לבעלי עסקים קטנים הוא להריץ תוכנית מחקרי שוק יעילה ואפקטיבית במסגרת תקציב נמוך ומצומצם.

ניקח לדוגמא עסקים קטנים : עסקי מזון קטנים, חנויות אופנה, חנויות תכשיטים, חנויות של מעצבים. מעטים העסקים הקטנים (אם בכלל) הנוהגים לבצע מחקר שוק מקדים לפני שהם משיקים את המוצרים שלהם למכירה. מרבית בעלי עסקים אלה מייצרים את המוצרים, מייבאים אותם או רוכשים אותם ומתחילים למכור בתקווה שהקונים יבואו. זוהי אסטרטגית אם תבנה את זה הקהל כבר יבוא (שהוצגה לראשונה לעולם בסרט שדה החלומות עם קווין קוסטנר ומוכרת מאד בתחום בניית אתרי האינטרנט) לפעמים גישה זו עובדת: אתה מייבא מכולה מלאה בסנדלי חוף מברזיל ומוכר את כולה תוך חודש בחנות הקטנה שפתחת בדרום תל אביב. לפעמים זה לא עובד ואז הפסדת הרבה כסף (לפחות יש סנדלי חוף בכמות שתספיק לך עד עונת הרחצה של שנת 2174).

למה לא לעשות מחקר שוק ? מחקרי שוק קלאסיים אינם נתפסים כמוצר שמתאים לעסקים קטנים או אפילו בינוניים. הם יקרים או נתפסים כאלה. הם נתפסים כמוצר מסובך, התועלת שלהם לא תמיד ברורה או לא מובנת לבעל העסק הקטן.

להלן מספר טכניקות פשוטות שיעזרו לך לבצע מחקר שוק בכוחות עצמך בהשקעה סבירה של משאבים
.
טכניקה מס' 1 : תלבשי את זה בעצמך
אמנית תכשיטי הזכוכית גוי'ס בירצלר (www.aglassact.com) בוחנת עיצובים חדשים פשוט על ידי ענידה שלהם בעצמה. אסטרטגיה זו טובה במיוחד לאלה העוסקים בעיצוב (ביגוד ,תכשיטים, תיקים, אביזרי אופנה וכיו"ב). פשוט תלבשו /תענדו /תשימו את העיצובים שלכם עליכם לכו איתם לכל מקום, שימו לב איזה תגובות אתם מקבלים. תספרו את התגובות החיוביות, נסו לזהות איפה קיבלתם אותם, מה היו מאפייני מי שנתן לכם את התגובה. לדוגמא אם מישהו אומר לכם "אהבתי את הסיכה שלך" ספרו זאת כאולי, אם כמה וכמה אנשים אומרים לכם "אהבתי את הסיכה שלך, איפה קנית אותה ? איפה אפשר להשיג" הוסיפו את הסיכה לקולקציה שלכם/ן.

טכניקה מס' 2 : בדיקת מחירים
נניח שאתם מעצבים שלטים לדלתות. איך תדעו איך לתמחר ? לכו לשווקים, לכו לירידים. שימו לב כמה אנשים משלמים על מוצרים דומים לשלכם. אם יצרתם מוצר חדש, תיצרו תחילה מעט יחידות נניח 6. לכו עם המוצרים ליריד/פסטיבל. שימו לב איך הם נמכרים. מכירות הן פונקציה של מיקום , עונתיות, אופי קהל. תנו למוצר חדש כמה הזדמנויות חשיפה שונות. בדקו איך המוצר החדש מנתהג באירועים אלה, יש התענינות ? הצלחתם למכור ? שחקו עם המחיר מאירוע לאירוע בהתאם לתוצאות : מכרתם הרבה תעלו את המחיר, לא מכרתם תורידו. אחרי כמה אירועים כאלה על בסיס כמויות קטנות תוכלו לדעת מה עתידו של המוצר החדש ואיך לתמחר אותו.

טכניקה מס' 3 : דברו ישירות עם הלקוחות שלכם
טכניקות של ראיונות טלפוניים ו/או קבוצות מיקוד הן טכניקות יעילות לאיסוף נתונים אך באותה מידה הן טכניקות יקרות. במקום טכניקות אלה אפשר להשתמש בגרסאות לא פורמליות. למשל במקום קבוצת מיקוד אפשר להזמין 5-10 לקוחות ובאופן לא פורמלי לבקש מהם להביע את דעתם לגבי מוצר חדש אותו רוצים להשיק. תני למישהו מהעובדים שלך להתקשר ל 15 עד 20 לקוחות ושאלי אותן שאלות שהיית שואלת בסקר. מעבר לשאלות נהלי עם המרואיינים שיחה (אם תתני להם הנחה או הטבה הם יהיו מרוצים וישתפו פעולה) אמנם תוצאות שיתקבלו לא יהיו תוצאות מדעיות ומייצגות של כלל האוכלוסיה אך עדיין יתקבלו תוצאות שיכולות להיות משמעותיות. אולי יתגלה רעיון חדש שלא חשבת עליו קודם ??? אין תחליף אלא לשאול את הלקוחות. הלקוחות שלך מכירים את העסק שלך הכי טוב.

טכניקה מס' 4 : למה שלא תיקחי לך סטודנט צעיר (הוא יכול לכתוב תכנית עסקית)
הגיע הזמן לכתוב תכנית עסקית. עסק חדש, שלב חדש. צריך לבקש הלוואה. יכול להיות שהעסק שלך צריך יעוץ אסטרטגי. יעוץ זה עסק יקר. מה עושים ? צרי קשר עם בתי ספר למנהל עסקים. הציעי לסטודנטים לעשות פרויקטים על העסק שלך. סטודנטים למנהל עסקים תמיד מחפשים רעיונות טובים לביצוע פרויקטים במסגרת הלימודים שלהם. פרויקטים כאלה מקנים לסטודנטים קרדיט בקורסים וגם ניסיון. בתמורה העסק מרוויח עבודה עם מוחות צעירים ויצירתיים העובדים בפיקוח של אנשי מקצוע מהאקדמיה.

טכניקה מס' 5 : איך השירות שלי ? רוצה לדעת ? דבר עם הלקוחות הכי לא מרוצים שלך
מחקרי שוק יתנו לכם מספרים. המספרים חשובים, חשובים מאד! אי אפשר בלעדיהם אבל -
אזהרה - הם לא מספיקים. בית הקברות מלא בעסקים שקבלו ציוני שביעות רצון גבוהים והלקוחות נטשו אותם. שיפור שירות כרוך בהתמודדות עם זוועות תפעוליות. לכו תפגשו את הלקוחות הכי לא מרוצים שלכם.

טכניקה מס' 6 : השתמשו באינטרנט
פתרונות אסוף נתונים מבוססי אינטרנט יכולים להיות יעילים מאד. רבים אומרים כי איסוף נתונים באינטרנט אינו אמין , המדגמים אינם מייצגים. זה לא בהכרח נכון ! 40% מכלל מחקרי השוק בעולם מתבצעים באינטרנט או באמצעות האינטרנט. פתרונות אינטרנט לביצוע מחקרי שוק הם בדרך כלל זולים יותר.

ברגע שבניתם לעסק אתר אינטרנט יש לכם מקור מידע בלתי פוסק. שימו באתר שאלון פשוט. תשובות שתקבלו לשאלון ממבקרים באתר יתנו לכם מידע חשוב מאד. סקר אינטרנט מקצועי עם גוף מחקר חיצוני יכולה להיות אפשרות לפתרון מקצועי כמו של העסקים הגדולים בתקציב שמתאים גם לעסק קטן/בינוני.
השתמשו באינטרנט בכדי ללמוד מה נעשה בתחום שלכם. חפשו אתרים מקצועיים שמתאימים לתחום בו אתם עוסקים. חפשו מגמות מהעולם , למדו מה חדש. מה עומד לקרות.

רמי יולזרי הוא בעל נסיון עשיר במחקר יישומי שנצבר במגוון חברות וארגונים. שימש בתפקידי מחקר שונים. מרצה במספר מוסדות אקדמיים הוראת קורסים בתחומי הסטטיסטיקה והמחקר. ממוחה בתכנון ניהול וביצוע פרויקטים מחקריים : סקרי שוק, סקרי שביעות רצון, מדידת איכות שירות מומחה בשימוש ויישום טכנולוגית אינטרנט לביצוע סקרים. משמש כסמנכ"ל מחקר ופיתוח עסקי במיזם האינטרנט והמחקר ZETA TOOLS

אתר האינטרנט: www.zeta-tools.co.il כתובת המייל rami@zeta-tools.co.il

תודה לגליה רן ורמי!

להתראות בעוד חודשיים (בחודש הבא כאמור חופש!),

רוני הורוביץ
סודות השיווק באינטרנט
מערכת רב מסר לדיוור אלקטרוני והפצת ניוזלטר
פרסמו את הניוזלטר שלכם באינדקס הניוזלטרים של ישראל
חשיבה המצאתית




כל הזכויות שמורות © 2004 - 2007