הרשמו לניוזלטר שלי ותקבלו כל חודש בדואר אלקטרוני מהדורה עשירה במידע חם ובטיפים שיסייעו לכם לקדם את עסקיכם ברשת.
email:
שם:
לעולם לא אשתמש בכתובת הדואר האלקטרוני שלכם חוץ
מאשר לצורך משלוח הניוזלטר שלי!


שיווק באינטרנט - הספר

   

סודות השיווק באינטרנט, גיליון מספר 60

שלום לכולם,

אתם אוחזים (אם אפשר לקרוא לזה כך) את הגליון האחרון של הניוזלטר לשנת 2009. סיום שנה הוא בדרך כלל זמן לסיכומים או לתחזיות אבל למען האמת אין לי חשק לא לזה ולא לזה. את מה שהיה אנחנו זוכרים ואת מה שיהיה אנחנו לא יודעים.

למען האמת קצת ממה שיהיה אנחנו כן יודעים. אנחנו יודעים שגם בשנת 2010 מילת המפתח תמשיך להיות רלוונטיות. תהיו רלוונטיים למחפשים, למבקרים באתר, לקוראי הניולזטר או הבלוג שלכם ותזכו באהדת הקהל ומנועי החיפוש. ויש עוד דבר. . .סלקו מהאתר שלכם כל מה שמיועד לעשות רושם, ליצור "פוזה". אני אומר את זה כי לאחרונה יצא לי לערוך כמה שיחות יעוץ שבהן שאלתי את בעל האתר שאלות בסגנון: "מדוע התמונה הזו כאן" או "מדוע הטקסט בקישור הוא כל כך פומפוזי אבל בעל ערך אינפורמטיבי נמוך כל כך" והתשובה הייתה "כדי לעשות רושם". משתמשי האינטרנט הם שונאי רושם ופוזה - אז בדקו את האתר שלכם וסלקו את הרכיבים האלה.

וכמעט באותו עניין. שמתם לב לשינוי בדף הבית של גוגל? החבר'ה האלה נושמים וחיים אינטרנט ולכן תמיד מאוד מעניין לעקוב אחרי מה שהם עושים גם אם אלה שינויים קטנים. כנסו עכשיו לגוגל  והימנעו מלהזיז את העכבר - תראו דף אפילו יותר נקי מזה שאתם רגילים לו - שדה חיפוש, שני כפתורים וזהו. הזיזו מעט את העכבר ורק אז יצטרפו שאר הקישורים. אם גוגל, האתר הפופולארי בעולם, שגם ממילא היה כל כך פשוט מחפש דרכים לפשט עוד יותר - מה עם האתר שלכם?

בואו ללמוד כיצד לבנות קמפיין מנצח בגוגל אדוורדס (פרסום ממומן בגוגל)!

בניית קמפיין ממומן בגוגל הוא הדרך המהירה והיעילה ביותר למשוך לאתר שלכם תנועה איכותית של לקוחות פוטנציאליים. אלא שהמערכת הולכת ונעשית מורכבת וכיום רק מי שמבין באמת את המערכת יכול להצליח בה. קמפיין בנוי נכון יכול להשיג הרבה יותר תנועה בהשקעה נמוכה יותר מכל קמפיין אחר.

בקורס "פרסום בגוגל אדוורדס" של בית ספר רב מסר תלמדו כיצד לבנות קמפיין מנצח בגוגל - כיצד לנסח מודעות, לבחור מילות מפתח, לבנות דפי נחיתה מתאימים, להשתמש ברשת התוכן, לקבוע תקציב, ביד (תקרת מחיר עבור קליק) וכמובן כיצד לבדוק מה עובד ומה לא.

צרו קשר עכשיו עם מנטור בטלפון 03-5291888 והבטיחו את מקומכם בקורס, בניית קמפיין מצליח בגוגל עשוי להיות ההבדל בין עסק מרוויח למפסיד!

כאן תמצאו מידע נוסף על הקורס החשוב הזה

מה בגיליון הנוכחי:

בגיליון הנוכחי מאמר שלי על המשפך השיווקי: כיצד לנהל את מערך המכירות שלכם בשלבים כדי להגדיל את ההכנסות והרווחים. ומאמר של מיקי לרנר שיהיה אחד המרצים בקורס הפרסום בגוגל על קביעת תקציב הפרסום.

אני מאחל לכולכם קריאה מהנה ומועילה!

המשפך השיווקי / רוני הורוביץ

האם אפשר להתעשר מפרסום ספר אלקטרוני במחיר של 17 דולר?

כיום מחוברים לאינטרנט מעל מיליארד אנשים וכשהשוק גדול כל כך זה נראה אפשרי בתנאי שהספר יעניין מספיק מהם. למען האמת גם אני חשבתי שזה אפשרי כאשר פרסמתי את הספר האלקטרוני הראשון שלי באתר start2think.com(ואני עוד קבעתי מחיר של 29 דולר).

המציאות, לצערי, היא הרבה יותר אפורה. אם מדובר על ספר או על מוצר כל שהו השיטה הישנה של הפצה באלפי חנויות הנדחפת בידי פרסום בכלי תקשורת המוניים תוך בניית מותג חזק היא עדיין דרך המלך להגיע למיליוני לקוחות.

פעם הנחיתי סדנה בנושא חשיבה המצאתית בחברה אמריקאית שמייצרת צבעים. מטרת הסדנה הייתה להציע רעיונות למוצר חדש. הדרישות מהמוצר החדש היו שיימכר בלפחות 20 מליון דולר בשנה, אחרת הוא פשוט לא מעניין. בחישוב מהיר שערכנו התברר שכדי להגיע למכירות של 20 מליון דולר בשנה צריכים להימכר 3 פרטים בלבד ביום בממוצע בכל חנות - זה כוחה של הקמעונאות.

אם אתם רוצים למכור ספר אלקטרוני ב 17 דולר ולהגיע למכירות של מליון דולר עליכם למכור כ 60,000 יחידות. אם יחס ההמרה הוא כאחוז אחד עליכם להביא לאתר שלכם מעל חמישה מליון מבקרים. זו כמות מבקרים עצומה שלא ניתן להגיע אליה באמצעים פרסומיים רגילים כמו פרסום PPC, קידום אתרים או פרסום בבאנרים ללא השקעה עצומה.

אז מהי הדרך להתעשר ממכירת מוצרים באינטרנט? איך נולדו כל סיפורי ההצלחה? מהיכן הגיעו אחוזות הענק, היאכטה והמרצסד של כל הגורואים? והתשובה - באמצעות המשפך -funnel The.

רעיון המשפך הוא פשוט. ההכנסות הגדולות לא יגיעו ממכירה של מוצרים זולים לאנשים רבים, אלא ממכירה של מוצרים יקרים לאנשים מועטים. אלא, וכאן טמונה החוכמה של השיטה, כדי למכור מוצרים יקרים יש למכור מוצרים זולים ולאחר מכן להציע את המוצרים היקרים לרוכשים של המוצרים הזולים.

מדוע כדי למכור מוצרים יקרים יש למכור מוצרים זולים? העניין פשוט. לאנשים קל יותר לרכוש ממי שכבר רכשו ממנו. כאשר אני רוכש ספר אלקטרוני ב 17 דולר ממישהו ואני רואה ש - א. הספר באמת מועיל ועולה על הציפיות שיש לי ביחס למחיר ב. תהליך הקניה פשוט וחלק ולא קרה שום אסון במהלכו (למשל לא גנבו לי את מספר כרטיס האשראי) ו- ג. לאחר שרכשתי המוכר שומר איתי על קשר במייל (למשל באמצעות סדרת מסרים אוטומטית) אני לומד לסמוך על המוכר הזה, רוחש לו הערכה ואמון ופתוח יותר לרכוש ממנו מוצרים או שירותים נוספים וכמובן יקרים יותר. רכישה מוצלחת צורבת בזיכרון חוויה חיובית שיוצרת פתיחות לרכישות נוספות.

מדוע השיטה נקראת משפך? משום שאנחנו מובילים את הלקוחות שלנו במבנה שהולך ונעשה צר כאשר הרדיוס בכל שלב מדמה את מספר הלקוחות ההולך ופוחת ככל שמחירי המוצרים או השירותים הולך ועולה. בסופו של דבר קבוצה קטנה של לקוחות תתרום את החלק המשמעותי ביותר להכנסות שלנו.

מכירים את הבדיחה על סוכן הבורסה שהפך מיליונר? הוא שלח מכתבים לעשרת אלפים איש, ושכנע אותם לשלוח לו דולר כדי לקבל טיפ מעולה להשקעה בבורסה. לחציים שלח טיפ שמניה איקס תרוויח ולחצי השני שמניה וואי תנסוק. לאחר מכן ראה איזו מניה זינקה (נניח מניה וואי), ושלח להם הצעה לשלוח לו שני דולר כדי לקבל טיפ נוסף. מתוך אלו ששלחו, לחציים שלח את הטיפ שמניה זד תנסוק ולחציים שמניה איי תנסוק. וכן הלאה. לאחר כחודשיים שילמו לו 500 איש כל אחד 10000 דולר..
המשפך עובד בצורה דומה מאד, אלא שבניגוד לסוכן הבורסה החלקלק, המוכר אינו עוסק בהימורים אלא נותן מוצרים בעלי ערך לאורך כל הדרך.

יש שמציעים כקו ראשון מוצר חינמי. הצעת מוצר חינם עשויה כמובן להגדיל את הרדיוס של תחילת המשפך ואולם עלולה גם להרחיק רוכשים רציניים, כאלה שאינם מעלים על דעתם שייתכן מוצר איכותי שיימסר בחינם. בנוסף, במקום להרגיל את האוכלוסייה המתעניינת לרכוש מכם בכסף, אתם מרגילים אותה לקבל מכם מוצרים בחינם ומקשים על הסיכוי לפתח את השלב הבא במשפך.

כשנתיים לאחר שהוצאתי לאור את הספר האלקטרוני שלי ב 29 דולר, כתבתי ספר אלקטרוני נוסף והצבתי אותו כמוצר קו שני בעל תג מחיר של 57 דולר. את הספר הזה כלל לא הצעתי למבקרים באתר אלא רק לרוכשים של הספר האלקטרוני הראשון שלי. בשלב מסוים חשבתי שאולי כדאי בכל זאת לנסות לפרסם את הספר השני (זה ב 57 דולר) באופן ישיר. התוצאה הייתה שלא הצלחתי לבנות קמפיין שיחזיר את ההשקעה כך שלמעשה הפרסום הישיר לא היה כדאי. לעומת זאת הספר היקר יותר נרכש על ידי כ 10 אחוז מרוכשי הספר הראשון ותורם כ 30% לרווחים, ללא כל השקעה נוספת.

רכיב חשוב באפשרות ליצור משפך שיווקי הוא כמובן הדואר האלקטרוני. ללא שמירת פרטי הלקוחות שלכם בכל אחד מהשלבים לא תוכלו לבשר להם על מוצרי הקו השני שאתם מציעים עכשיו ובודאי לא על אלה שתציעו בעתיד. אני ממליץ ליצור רשימות של הלקוחות בכל שלב במשפך השיווקי. כך תוכלו לפלח את הלקוחות על פי המיקום שלהם במשפך ולהציע להם הצעות בהתאם.

כדי להצליח המשפך חייב להסתיים המוצרים יקרים ממש. חשבו על כך שכמה עשרות אנשים ייצרו עבורכם חלק מאוד משמעותי בהכנסות. משפך יעיל עשוי לייצר בין 25-40 אחוז מההכנסות. מוצרים יקרים יכולים להיות יעוץ אישי קורסים וסדנאות.

אם אין ברשותכם מוצר יקר מספיק ובמקרה כזה אתם יכולים להיות שותפים של בעל מוצר יקר. בכיוון השני כאשר אתם מציעים מוצר יקר מאוד אתם יכולים גם להציע עמלה שמנה שתפתה שותפים רבים להמליץ על המוצר או השירות שלכם - יתרון נוסף לבניית משפך שיווקי נכון.

גוגל Adwords ומחשבות על כסף / מיקי לרנר

כמנחה סמינר פרסום בגוגל, אני פוגש יום יום, מפרסמים רבים ב Google Adwords .
רובם מנהלים את הפרסום בגוגל בעצמם ומעוניינים לשפר את התוצאות. אחד האתגרים הגדולים בעבודתי הוא לשנות גישות ותפיסות של אנשים, ולגרום להם לפעול נגד ההרגלים והרציונל המגובש שלהם בכל מה שנוגע לשיווק, מכירות ועסקים בכלל.

במאמר זה, אני רוצה לדבר על נושא שבו רוב האמונות וההנחות הרווחות הן שגויות קחו בחשבון שעולם זה , של שיווק ופרסום באינטרנט בכלל ובגוגל בפרט משתנה בקצב מהיר ואפילו מסחרר ותקבלו סיכוי נמוך לבנות תקציב פרסום בגוגל וכמובן לקבוע עלות הקלקה אופטימליים.

נושא בניית הקמפיין בגוגל זוכה לעיקר תשומת הלב וזה מאד מובן. כולנו רוצים להוציא כמה שפחות ולהכניס כמה שיותר.
אבל מניסיוני מפרסמים רבים בגוגל מפספסים יתרון משמעותי בפרסום בגוגל, או פרסום מבוסס חיפוש בכלל, בגלל קיבעון מחשבתי ואובססיה של "כמה זה עולה לי".

אני נתקל פעמים רבות באמרות כמו "מה? לשלם 5 ש''ח לקליק? זה מאד יקר! " , אמרה שתמיד מלווה בשאלה שלי "יקר ביחס למה?" . התשובה לכך מאד פשוטה ואפילו מאד אנליטית. ניתן לחשב בקלות האם הקליק יקר או זול.

אסביר. ניקח לדוגמא עורך דין המתמחה בדיני מקרקעין, והעוסק בעיקר בחוזים של מכירה וקניית דירות ומפרסם את עצמו בגוגל. נניח שאותו עורך דין מכניס בממוצע סכום של 5000 ש''ח כשכר טרחה עבור הטיפול בתיק. כמובן שיש לנכות מסכום זה הוצאות כגון תקורות, שכר עובדים וכו' (גם על נושא זה אפשר לכתוב עוד מאמרים רבים), ועדיין נשאר לאותו עורך דין, רווח גולמי מסוים. לצורך הדוגמא, נניח שמדובר ב 3000 ש''ח.

ממעקב אחר הפניות המגיעות כתוצאה מהפרסום בגוגל, עולה כי לפחות אחד מתוך 10 מבקרים הופכים לפונים (לידים) ואחד מכל 10 פונים הופך ללקוח. כלומר, העלות המרבית שהעורך דין שלנו ישלם עבור ליד ולא ירוויח אך גם לא יפסיד מהעסקה הינה 300 ש''ח (מצב המכונה באנגלית (break even.

עכשיו, מה תאמרו לאותו עורך דין שמתלונן על העלות לקליק, שלמעשה מייצר לעצמו זרם של פניות בעלות של 50 ש''ח לפנייה בלבד (כלומר שישית מעלות ה (break even? זה אולי נשמע טוב מכדי להיות אמיתי, אבל הפרסום שלו מאד ממוקד. אך ורק גולשים אשר מחפשים את שירותיו הספציפיים מקליקים על המודעה שלו ועל כן, על כל 10 הקלקות, הוא מקבל פנייה חדשה. אם תרצו, אחוז ההמרה של מסע הפרסום שלו בגוגל עומד על 10% וזה אחוז סביר לפניות. על פי הנתונים שציינתי לפני כן, העלות עבור גיוס לקוח במקרה זה הינה 500 ש''ח. תסכימו איתי שנשאר לו רווח נאה. שווה להיות עורך דין, תקשיבו לאמהות הפולניות שלכם!

גישה רגשית מסוג זה שתארתי במקרה העורך דין אינה מוגבלת לקביעת העלות לקליק, רבים טועים גם בגישתם לקביעת התקציב של מסע הפרסום. אני שומע רבות משפטים כגון "אני מוכן להשקיע בגוגל 1500 ש''ח בחודש מקסימום". מפרסמים רבים לא רק מתמחרים נמוך מידי את העלות לקליק אלא גם מגבילים מאוד שלא לצורך גם את התקציב היומי/חודשי לפרסום בגוגל. גם כאשר הם מקבלים פניות טובות ואיכותיות והם יודעים בוודאות שהפרסום בגוגל רווחי מאד עבורם. זה עניין של הרגל וניהול תקציב פרסום באופן המזכיר פרסום במדיה המסורתית.

בעולם הפרסום לפי קליקים, שבו הכל כל כך מדיד, אין שום סיבה שמפרסם המייצר רווחים כתוצאה מהפרסום בגוגל, יגביל את התקציב ולכן המודעות שלו לא יופיעו תמיד כאשר לקוחות פוטנציאליים מחפשים את שירותיו/מוצריו, ולו רק כדי שהלקוחות הללו לא יגיעו למתחרים, רחמנא ליצלן.

אני תמיד ממליץ לכל מפרסם בגוגל לעקוב אחר ביצועי הקמפיין שלו במונחים של רווח פר לקוח (שיכול להיות בנוי גם על תקבולים חודשיים), אחוזי סגירה/מכירה/המרה וכו' במקום להסתכל במבט צר על העלות לקליק ועל התקציב הכולל.

לסיום, אין לשכוח שפרסום בגוגל הוא אחד האפיקים האפקטיביים ביותר ליצירת זרם של לקוחות חדשים שלא הכירו אותנו ואת המוצר/שירות הנפלא שלנו לפני כן. כל לקוח חדש שהגיע מגוגל, הוא עוד שגריר טוב שלנו שעשוי בהחלט להביא לקוחות חדשים ללא עלות בכלל, אז תזכרו את זה בפעם הבאה שאתם נכנסים לנהל את החשבון Adwords שלכם.

אל תחשבו כמה כסף יצא , חישבו כמה כסף יכנס!

מיקי לרנר,
מרצה ב-WEBSEMINAR, מרכז הדרכה מורשה ל-Google AdWords.
ושותף בחברת WEBSEM המתמחה בניהול קמפיינים במנועי חיפוש

תודה למיקי על המאמר החשוב. במידה רבה חשיבה במונחים של הוצאות ותקציבים במקום חשיבה על ההכנסה שההוצאה מייצרת הי מחלה של בעלי עסקים שאינם מסוגלים לעבור מחשיבה של תקציב משפחתי ולחשיבה על תקציב עסקי.

 מיקי יהיה אחד המרצים בקורס פרסום בגוגל אדוורדס שייפתח ב 7 בינואר בבית ספר רב מסר


אני שב ומזכיר לכם לבקר באתר השירות של רב מסר ולהירשם להדגמה. אתם גם מוזמנים לקרוא על החוק החדש נגד דואר זבל וכיצד מערכת רב מסר תסייע לכם לעבור אותו בשלום.

וכמובן אם אתם מפרסמים ניוזלטר אל תוותרו על החשיפה שיוכל לזכות לה באתר הניוזלטר של ישראל. הוסיפו את הניוזלטר שלכם עכשיו לאתר!

להתראות בחודש הבא,

סודות השיווק באינטרנט
מערכת רב מסר לדיוור אלקטרוני והפצת ניוזלטר
קורסים בשיווק באינטרנט
פרסמו את הניוזלטר שלכם באינדקס הניוזלטרים של ישראל
חשיבה המצאתית


כל הזכויות שמורות © 2004 - 2007